家具销售十大步骤讲述.ppt

一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。 第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉） 充分的准备： 身体的准备——穿着打扮，身体健康，精力充沛。 精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 专业知识的准备。 店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。 第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉） 店门外清扫干净了吗? 价格牌是不是东倒西歪? 你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？ 专卖店的形象和氛围怎么样？ 这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作，你完成了吗？ 第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉） 原则： 家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。 第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉） 销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感： 工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生） 判断顾客动机的思路： 顾