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药品销售渠道----医院推广
销售:满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量
职业销售的定——ASK: Attitude、Skill、Knowledge
医药代表应具备的素质:
技能
开场白,探询,观察,呈现,聆听,处理异议,成交,跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能
态度、敬业精神
勤(脑勤,手勤,腿勤,嘴勤);诚(诚心,诚信);礼(礼仪,礼节);智(智慧);信(信誉,信心)
良好的心理素质
销售有效性=数量×质量×热情与动力
医生心中的好代表:
好药的厂家的医药代表
好的专业水平:能补充医生对某种特定药了解的不足
形象、公关能力:良好的厂家和医药代表的素质;稳定的销售队伍和策略
良好的组织能力:小活动和大会议面面俱到
成功销售的三个Right:
正确的客户 潜力和接纳度
正确的客户拜访
频率和覆盖率
拜访数量-DIF,calls/day,details/call
疾病和产品的知识
市场策略
销售技巧
体会:
销售是利益的联结 特性利益的转换
销售技巧中聆听最重要,学会听才能发现需求。
没有做不到的,只有想不到的
FAB:Features→属性、功效和特点、Advantage →优点、优势、Benefit→客户的利益和价值
特征:关于产品的物理和化学特性,如:化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
利益:描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值,通常包括:疗效、安全、方便及经济等方面。
SWOT:Strength→优势、Weakness→劣势、Opportunity→机会、Threaths→威胁、
如何正确选择客户:
信息的收集
医院:医院的级别、门诊量、床位数
科室:相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数
医生:负责病人数/床位数、病种、习惯
有效拜访:在工作日内与单一的医生面对面的沟通,具体介绍公司的产品,并应谈及:
病人和疾病
产品的特征和利益
使用推广资料或其他临床资料
要求生意
正确的信息传递:
疾病和产品的知识
市场策略
专业销售技巧
专业销售技巧——Professional Selling Skill
成功销售拜访所需的基本技能:
传递关键产品信息
处理客户异议
获得客户承诺
访前计划与访后分析
销售流程:访前准备、顺利开场、跟进承诺、传递信息、处理异议、获得承诺、访后分析
高效率、高质量的销售:
每次拜访都有明确及具体的目的
每次拜访都能获得医生的承诺
每次的拜访都与上次的拜访相互联系
传递连贯的、一致的且具有说服力的信息
有效地获取、使用和分享信息。
访前准备:
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设定阶段性的总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
根据拜访目标,做好本次的访前准备
客户信息
医生的病人数及变化
医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量
对竞争产品以及我们产品的看法(医生所处的AL)
上次拜访医生曾做的承诺
医生的个人信息,曾在该医生身上的投资
SMART:
Specific 具体的
Measurable 可衡量的
Ambitious 有雄心的
Realistic 可实现的
Timed 有时间性的
访前计划:
完成下列的问题:
医生的姓名及背景?
曾收集到的信息?
这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段?阶段性总体拜访的计划是怎样的?
设定符合SMART原则的目标
你将使用哪些开场白?
你将传递什么关键信息?
根据以前拜访的经验,客户可能会提出哪些问题?
你会使用什么推广资料
要求客户做出什么承诺,以及如何获得承诺
访前准备:
回顾以前拜访记录以及医生信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,并设定阶段性总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容
开场白
传递的关键信息,以及产品的特征利益
参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进 行准备
相关的推广资料
如何获得承诺
顺利开场:要素、介绍、赞美、FAB
专业、自信地介绍自己和公司
建立和谐的,双向交流的氛围
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
50%的销售丢失在拜访的第一分钟
在拜访的第一分钟,医生会决定你是不是一个值得他倾听的人
重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的,并留下一个良好的印象
肢体语言--微笑,讲话的内容,语音、语调。
据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言,55%来自于肢体语言,37%来自于语音语调
如何顺利开场:
建立和谐的气氛
恰当的服饰
选择恰当的时机切入谈话
使用
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