销售培训简述2010之医药代表(免费阅读).ppt

药品销售渠道—医院推广 销售的定义 满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量. 服务型的销售 职业销售的定义 ASK: 医药代表应具备的素质 技能 开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能 态度、敬业精神 勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心） 良好的心理素质 医药代表应具备的素质 优秀的医药代表=知识×技能×态度 销售的有效性：简单的公式 · 拜访天数 · 目标客户的设定 · SMART的个人销售目标 · 每日拜访客户数 · 有效执行 · 绩效管理 · 每次拜访介绍产品数 · 奖励制度 医生心中的好代表 好药的厂家的医药代表 好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足 形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略 良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到 成功销售的三个Right 我的几点体会 销售是利益的联结 特性利益的转换 销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。 没有做不到的，只有想不到的。 运用FAB分析自身的优势 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 销售流程 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 FAB案例 Features →属性、功效和特点 Advantage →优点、优势 Benefit →客户的利益和价值 利益阶梯 特征与利益 产品特征 病人利益 SWOT分析案例 脑心清产品： S →优势 W →劣势 O →机会 T →威胁 如何正确选择客户 信息的收集 医院：医院的级别、门诊量、床位数 科室：相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数 医生：负责病人数/床位数、病种、习惯 正确的客户拜访 客户选择策略 A1：优先考虑，潜在的倡导者 A3：积极争取，业务长期增长点 B2：需要时才服务 客户拜访数量 拜访的天数190-200 每天拜访客户数 每次拜访介绍产品数 推广会：3次/月 目标客户覆盖率 拜访的频率（恰当的频率） 有效拜访 定义： 在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 使用推广资料或其他临床资料 要求生意 正确的信息传递 疾病和产品的知识 市场策略 专业销售技巧 专业销售技巧Professional Selling Skill 了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备 客户信息 S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有雄心的 R Realistic 可实现的 T Timed 有时间性的 完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的氛围 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 50%的销售丢失在拜访的第一分钟