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第九章 零售企业的促销策略 一、广告 零售商与制造商广告策略的差别 零售商比制造商广告市场更为集中。 零售商广告更强调时效性。 零售商广告大多注重价格宣传。 零售商的广告费用支出大大低于制造商。 零售商广告的媒体选择 根据消费者特性，选择合理的涵盖方式： 前卫流行倾向的感觉派——杂志 精选倾向的都市派——电视、电台 品位倾向的宽裕派——报纸 稳健精通倾向的理智派——电视、电台、报纸 保守而重视内质的尚实派——报纸 二、人员推销 人员推销的目的 资源互换 相互作用型销售 相互关系型销售 人员推销中错过销售机会的原因 对顾客缺乏了解 售货员没有演示产品 销售介绍枯燥乏味，缺乏感情 对产品缺乏知识 同顾客争论 缺乏启发性或购买建议 过早放弃销售 缺乏灵活性