5-产品组合技巧(2011年9月第五版).pptVIP

* * 产品组合技巧 发生在客户张先生身上的故事 客户张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万重疾保险，年交保费12000元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对代理人非常不满。 我要退保！ 课程大纲 产品组合的好处 产品组合的要点 产品组合的案例实做 提高业务员的收入 保障全面客户不易退保 提高件均保费 产品组合的好处 提高客户保障额度 解决客户个性问题 全面满足客户需求 双赢！ 对业务员的好处 对客户的好处 产品组合的要点 保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏 保额根据需要确定 个性差异略作微调 保费预算先行评估 购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20% 购买附加险的保费占总保费的10%-20% 计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担 预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种 注意要点 意外保险 医疗保险 单身阶段 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金