b 大客户销售技巧.pptVIP

课程目录 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 重点客户特点 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技 处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信 息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零 散采购由地方自行决定。 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责， 各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大 的证券公司负责采购的部门信息处。 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多， 有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在 地方省一级单位. 重点客户特点（续） 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管 理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地 方省一级单位。 公安 —— 公安系