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关单 龙旭网络技术有限公司技术有限公司 主要内容 影响关单的几个主要因素 关单前需要注意的几点 关单常用方法 促现在学习的常用方法 回访 主要内容 影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访 影响关单的几个主要因素 关单前必须解决咨询者的几个问题 我为什么要相信你?---寒暄暖场 我为什么要学习?---引导现实压力的过程 我为什么要学IT?---介绍IT行业 我为什么要学龙旭?---介绍公司 学完了我能做什么?---职业规划 为什么现在学?---节前关单 为什么选这个公司学? 影响关单的几个主要因素 寒暄暖场 寒暄暖场 针对性: 父母都是做什么工作的---了解支付能力 专业是自己选择的吗---是否有主见 连续性: 你这个专业不错,是自己选的吗? 那选专业时家里没给你点建议吗? 那你是否想过以后要做专业相关的工作呢? 家里的想法呢? 目的 初步建立信任感 为引导现实压力做好铺垫 原则 适度夸奖 兴趣,专长为常用的切入点 时间适度 做不好寒暄的原因 没有接受别人 知识储备 影响关单的几个主要因素 引导现实压力 具体情况,具体分析 在读(不能一味打击对方专业) 反讽的方式夸专业 客观的分析专业发展前景 举例子的方式,意识到前途的残酷 专业+技能的职业发展路线 在职 企业好的,用发展角度来分析;企业不好的,用行业发展角度来分析 结合自身情况,分析生活压力.父母,女朋友,孩子… 对比法,使其对现在和将来生活产生反差的感觉 举例子的方式打击他现有的工作现状,引其深思 待业 用身边的例子,同学都做什么呢,来对比其现状 环境压力法.家人的期待,自身的想法… 咨询工具---通过一些图片,相关报道,引出待业的原因 如果是高中生,或年龄比较小的咨询者,以上慎用,需要以哄为主 影响关单的几个主要因素 控制咨询者获得的信息有效的.---销售IT行业的过程 有针对性的介绍IT行业 专业法:如专业学的电子商务,可以举阿里巴巴,网银,淘宝 兴趣法:如爱玩游戏,问爱玩什么游戏,平时冲不冲点卡,可以引申 出IT 行业的高利润,低成本,发展速度等方面. 工作法:工作的人往往用电脑,可以从办公角度去引出IT行业对于我们工作的影响,离开了他影响巨大 年龄跨度法:对于老年人,经历的多了,可以使用时间跨度比较大的,如电信事业,交通等… 影响关单的几个主要因素 有针对性的做职业规划 专业:充分发挥专业优势,技能+学历,业务+技术的职业规划 爱好:喜欢玩游戏,那么发挥他作为玩家与玩家的同理心,能站在玩家的角度去开发游戏,使游戏更耐玩,更人性化. 性格:人分内向外向,表达能力有强有弱.表达能力强外向的人可以做与人沟通比较多的工作 有针对性的幻想成功---这里常用的方法对比法 把对方学完场景尽量描绘到细节,而后把他打入18层地狱 成功的一些条件必须符合本身,本地的实际情况 影响关单的几个主要因素 自然的介绍龙旭网络 原则: 自然转折---润物细无声 侧面夸奖---夸老师 常用方法: 案例引出法 广告引出法 影响关单的几个主要因素 公司选择---人的选择,老师的选择 介绍的内容 同一性 龙旭优势 切忌: 狐狸吃葡萄 小结 影响关单的几个主要因素 控制咨询者获得的信息是可信的. 寒暄暖场---初步建立信任感 引导现实压力---为什么要学习? 控制咨询者获得的信息有效的. 针对性的介绍IT---为什么学IT? 针对性的职业规划---学完了我能做什么? 针对性的幻想成功---学完了我能做什么? 自然的介绍龙旭网络---为什么学龙旭网络? 公司优势介绍---为什么选择这个公司来读? 主要内容 影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访 关单前需要明确的几点 关单的目的 对咨询者负责、对公司负责 即使退定还有一个借口 引起重视,加强学习紧迫性 关单时机 关单信号 水到渠成 主要内容 影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访 关单常用技巧 大纲 请求关单法 工具关单法 测试关单法 从众关单法 利好关单法 强势关单法 关单常用技巧 请求关单法---截止报名法 利用开班信息完成关单 优点： 快速促成关单、提高效率 简单易操作 缺点： 时机把握不好就会破坏咨询气氛 咨询者产生抵触心理 关单常用技巧 工具关单法 利用座位表、学员资料表、入学申请等工具进行关单 优点： 加强紧迫感 有理有据 关单常用技巧 测试关单法 利用测试题配合完成关单 优点： 体现出我们学校的与众不同 正规性 缺点： 时间长 容易费力不讨好 注意事项：针对不同水平者用不同的测试题 关单常用技