2014销售管理中的三大悖论.docxVIP

销售管理中的三大悖论销售人员难管是销售管理者的共识，如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病，销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作，你似乎很难对销售员进行有效控制，销售工作本身又是一项与人打交道的工作，客户情况千变万化，销售过程不可能千篇一律，你很难完全掌握其中规律。为了管好销售人员，你可能会采取多种措施，比如：计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中，你就会发现很多管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。其实在销售管理中存在着一些悖论，当你合情合理的推出某项管理措施时，总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗，但你却很难去消弭掉这些力量。悖论一、计划没有变化快“计划没有变化快”，这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅，当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时，却有些销售员敷衍塞责、应付了事，当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时，却发现他根本就没有执行，同时还振振有词：“我虽然计划去拜访客户张老板，但他却去某某地出差，于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时，可能就会发现某些计划内的网点没有铺货，“小张，为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”，你会得到理直气壮的回答：“听说车站超市的信誉不好，经常拖欠款，所以不铺”。销售经理心虽不甘，却也无可奈何。久而久之