2014销售面谈.docVIP

单元主题 销售循环——销售面谈 学员手册 苏汇财富 ·销售是一个“环” 课程目标： 了解销售面谈的定义与意义 掌握建立信任的基本技巧 掌握发掘需求基本技巧 掌握有效的产品推介技巧 课程导入： 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据 客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！ 销售面谈的定义与意义 销售面谈的定义 ·销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。 ·包括：破冰建立信任；发掘需求；有效推介。 销售面谈的意义 ·把握面谈中的机会； ·控制面谈流程，解答客户疑问； ·有效的利益说明，达成销售目的； ·为销售服务跟进工作做准备。 销售面谈各环节要点 破冰及建立信任 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！ 请思考：哪些因素会影响准客户对我们的信任度？ 破冰及建立信任三要素 专业形象 共同话题 专业能力 共同话题 ·什么是共同话题？——俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ ·怎么做？——寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与客户的共同点，进一步建立信任。 赞美要点 ·找出差异点，亮点； ·衣食住行等方面的品味； ·发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。 建立共