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联合利华 个案1-------力士洗发水 【销售代表】 背景资料 你是联合利华的销售主管（闵小姐） 和你会面的是：家连超市的某一门店的经理谢先生。 超市背景：这是一家在全国范围内有100多家门店的连锁超市，该门店已有各种品牌洗发水，有一些品牌洗发水比力士更好卖，谢经理对供应商的态度历来是很专制的。 会面的背景原因：新力士洗发水已经上市，今天既是一次常规性的拜访，同时也是为了铺新货。 拜访目的：按公司推荐的SKU进力士新品，并在两周内安排上货架。 你从拜访前的计划中得知： 因此你认为： 超市希望陈列的产品包装漂亮，以吸引顾客（支持性需求。） 如果客户认为现在的洗发水包装无特别之处（机会#1），你就可以介绍新力士包装时尚，美观，广受消费者欢迎，并已经在亚洲其他国家得到证明。 门店都希望有各种活动，以增加客流（支持性需求）。 如果客户不满意现有促销活动的力度（机会#2），你就可以介绍黄金陈列及30城市的拉力活动。 【销售代表】 个案1-----力士洗发水 销售代表演