外贸谈判与沟通分析.doc

这本书里有一个点非常好，接到一个询盘之后怎么去分析。。。P115，堪称知识中的精品。收到一个询盘，会有多少人不着急回复，在认真的分析，陈先生的总结或者说思路非常大众而且实用，是我经常所说的外贸万能公式之一。分析从以下几个方面：1、客户是不是专业做自己这个产品的？2、他原先一直采购的是什么产品？3、以往有没有采购过这个产品？4、这个客户的量有多大？5、这款产品一般在目标国卖什么价格？6、平时别的客户的采购价大致是多少？7、我的同行可能会报出什么样的价格？8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？9、什么样的包装适合该市场？10、你的工厂给你的价格好么？11、在国内同行里算哪个水平？书中有相关的答案，于我，也试着学过来，举一反三，分析自己的客户。例如我最近在攻的一个欧洲进口商：1、这个客户在接触之前就已经知道是行业内有名的客户了，一直在收集他的资料，等待时机。2、他是个杂货商，我的产品也是他采购之一，他采购之后会供给超市，与他合作的欧洲知名的超市有三家A.B.C。3、最近5年一直在采购我的产品，09年采购量最少，12年有较大幅度增加。4、这款产品在当地超市零售价是我的FOB价格X4，借参展机会实地考察过。5、之前给其他欧洲进口商的价格略高于其他国家，但是这个客户的采购产品属中上。6、查到数据显示，同行给的价格非常低，要做到这个价格+KEEP原有品质，那要单独开发一类产品。7、Normal Packing 就可以。8、配合的工厂价格和产品配合都很好，处于同行业中等水平。有了以上的大致思路，我就知道接下来该怎么去打这个客户。才会有后面的各种计划+打样细节+报价策略。消弱参照物法-----P121这本书里对我来说学习到的可以排在NO.2的黄金知识就是这一个，有多重要？假如你真的仔细琢磨仔细学习并成为自己运用自如的知识的话，我敢说对于跟你要样品的有兴趣的客户要有6成都会给你下单。从拿到这本书开始，就已经开始试用这一妙招，原本我一直也有异曲同工的方法，但是很模糊，没有把这个知识系统化来用，陈先生这本书正好帮我丰富了这个技巧。这里有几个关键处，很多人曾不厌其烦的问过我很多次，我也懒得回答很多次，在这里借着这个知识点一并总结，假如下次再有人问我这个问题，我只能哀叹了。。。。关键处一：客户来了一个询盘，很笼统的说要个什么东西，假如没有具体信息，一般人会怎样对待？要怎样对待？通常很多人会不厌其烦的问客户一下信息：具体规格怎样？具体尺寸什么要求？具体图案是什么样的？数量多少？包装怎样？什么时候下单子？单子量有多大？有没有具体的图片？细节图？原材料是什么？用料多少？NND，一百个问上面问题的都是白痴（我所有的前提都基于对方是个大客户，小客户随便欺负除外），我能说你浪费了101词的机会么？分析：很多买手经常是在竞会安排竞争对手的超市或者市场上看到某款产品很畅销，所以他也要采购，他甚至于都没有偷拍，只是个IDEA。也有公司经常买竞争对手的产品过来研究，那时已经不是个IDEA了。 大部分的时候什么资料也没有，细节都没有看的很清楚。然后就会跟自己的供应商来询问开发，看看是不是可以？所以，假如你不断的问东问西，一定要所有的细节都知道之后才会报价，那你惨了，你丧失了第一步时机。事实上客户也没有进一步的细节信息。还有的供应商会因此怀疑客户询盘真假，我只能庆幸+哀叹了。庆幸的是假如100%我的竞争者都如此那我美了。哀叹，这些公司的老板们花钱请的都是什么人啊，浪费了多少机会。怎么去做，书中是有答案的。我尝试说说我的方法：1、肯定的回复客户可以做（只要是市场有的自己大类的产品，只要想做，应噶都不是问题）。2、照片的我们不一定有exactly一样的，但是我们有类似的正在出这个市场的产品可以给客户参考3、我可以根绝客户仅有的信息给客户开发打样。4、重点来了，打样中和提供的信息中，开始设置各种障碍和壁垒，增加自己额成功率和降低竞争者COPY的风险。具体怎么做，要看书哈。。。。。 各种细节的补充比如，你的email水平很高，条理清楚，很有层次，几句话能说明和解答客户的所有问题，还能给出各种专业的意见，能让客户知道一些他以往不太知道的东西又或者，你的报价非常精到，各种数据和测试要求，详细的图片，都提供完整，他要的你都给了，他不要你的你也给了能方便他直接拿你的报价单问你的同行套价格然后逼得你同行非要以你为参照物核价，那他们就痛苦了，就会几天报不出价甚至还会问客户要各种数据，详细资料，甚至样品；然后客户就又要来找你就算客户要样品，我也不怕，我直接寄一个去美国，客户还要收到后，再寄到中国给我同行，让他们核价，这么折腾，除非