《房地产销售九大步骤之开场白.docVIP

九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： 顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； 顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； 我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。 进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多； 笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： 微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； 微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； 它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲衷者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累发不出微笑； 把微笑献给他们； 那正是他们需要； 微笑练习： 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； 请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ 一个婴儿正在对着你笑； 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 把这种微笑保持到你一天的工作中； 形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。 调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。 请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。 请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。 自我介绍： 请先介绍自己; 双手递出名片; 询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。 当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。” 拉关系； 赞美—赞美——再赞美 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 （提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。） 赞美要诀： （1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍； （2）赞美贵在自然，不露痕迹； （3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。; （4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感; （5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业， 在女人面前讲感情， 在先生面前赞美太太， 在太太面前赞美先生， 在父母面前要赞美孩子。 （6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。 如： 做一名老师是一直都没有实现的梦想； 高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕； 在您的专业方面我真是