卖场销售技巧与服务(超市).pptVIP

促销 零售商促销的4种目标 吸引顾客 清除存货 　 店面形象 　　 价格优势 增加商场销售的方法 促銷 Promotion：赠品、买一送一 促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品 增加商场销售的方法 广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子 竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识 增加商场销售的方法 促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃 供过于求的产品同质性趋势 低效的广告投入 消费者的购物习惯 小供应商的选择 要让顾客在商场吃饱，喝足 大多顾客喜欢占小便宜 喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客 注意培训促销员 增加商场销售的方法 商场推广活动： 商场广播 广告牌 抽奖活动 增加商场销售的方法 特殊陈列 Display： 交叉陈列 商品墙 特大堆头 天花吊挂 通道边缘 供应商货架 专题陈列 促销要点 把握时机 选择商品 第一是在能够吸引顾客； 第二是要保证可获利； 第三能建立形象。 陈列位置 促销方式 订货/追货 收尾工作 娱乐＋购物 娱乐购物活动（Retailtainment） Retail activity －－－－促进商品销售 Entertainment －－－－营造社区关系 好的促销活动应当是二者的完美结合 1． 电脑小票 节省费用。 最大的优势在于其有效的到达率。 小票作为顾客退换货的凭证之一，不会轻易的被扔掉， 另一方面由于接触电脑小票的，都是掌握家庭或单位采供大权的“实力派”，也正是广告诉求的最好对象， 属于时点广告，并且具有滞后性 其接触的对象受到地域限制较大 2． 购物车或筐 最大优势在于其流动性大，适合于销售的商品随机性很强，可以起到提醒顾客的作用，达到提高随机购买率的目的。　　 3． 购物袋 由于购物袋已经成为顾客购物的辅助设施。购物袋的一面可以印制广告，这些位置的广告，一般为门店的集团内部广告，不仅有助于宣传门店，同时又在做其他分公司的广告。 4． POP广告 POP由于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，因此也正是商家愿意投入广告的原因。 5． 广告位的招商 这方面的广告往往是门店最好的一些墙面，这些位置的广告位一般都是由与商家合作最为紧密的大型厂家以全年的方式买断下来，长期宣传，树立厂家形象的广告。 6． 在货架的层板上架设一些广告标牌 摆在货架上的商品一目了然，被顾客率先选购，还能起到一定的提醒作用。 “您家的XX酱油用完了没有”，“XX速冻饺子给您寒冷的冬至带来温暖”，“XX汤圆，祝您全家团团圆圆” 随机性很强的商品会因此广告，而大幅提高销售额，尤其是在某些特定的节假日，效果尤为显著。 销售额一般提高30-50% 7．其他 地板 天花板 停车场 限时成交法 实例证明法 满足特殊要求法 创新与开拓为公司争取最大额订单 始终记住：一定要以主人翁的精神为公司争取大额订单（尤其做团购的），设法将小额生意转化成大额交易。 总结以上过程 牢记并利用有组织，有系统的推销词； 运用适当的介绍词； 适示出示订单； 勿太紧张； 语句积极、热情； 运用适当的缔结语； 有系统的推销转换。 现在促销员每天在帮我们干什么？ “ 每一家零售商场都应该是其所在社区的一个缩影。” （推销之后的推销） 推销员牢记的信条： 尊重顾客； 全球任何一家分公司都必须为顾客提供最佳服务； 尊重雇员的监督、重视 当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想迈入你的大门。 告诉大家一个数据，好的服务，他会告诉三个人，而不好的服务，他会告诉11个人。人们欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”，服务、服务、再服务。 1。吸引顾客可以通过促销活动达到。比如连销店的店主可以用某一商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。经营汽车和家庭器具的商店里某商品的促销可导致顾客进店享受其他高价的维修服务，便零售店获利。吸引顾客是为了通过SP打开商品买卖的大门，不局限于让顾客购买促销的商品，这是与制造商策划SP时不同的地方，也意味着零售商策划更具有复杂。 2。零售商经常会发现他们的存货已经越积越多，需要通过促销来降低库存。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动降低库存。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动。降价清仓可发清除过多的库存，但有时也有必要策划附除降价之外的清仓促销活动。 3。第三种目标是增强店面的形象。零售商可以采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然零售店促销的只是某种类型的商品，但这种促销却影响着消费者对整个商店形象的认识。比如高级时装店