终端销售人员培训A方案.doc

终端销售人员培训 一、 终端销售人员的业务分析 如果我们要对专卖店的终端销售人员做培训，那么我们先来给终端销售人员做一个业务分析，认清楚他们需要做的是什么？ 终端销售人员业务分析表 岗位描述：终端销售人员 工作职责：在终端上与消费者进行最大界面的沟通，完成销售任务，反馈消费者信息。 需要具备的业务知识：有关产品的详尽知识、推介要点和装饰装修的流行趋势选购产品等的方法个人的礼仪形象和接待顾客禁忌 需要哪些判断能力：消费者购买的每一步阶段的判断和应对方法面对面的沟通能力 企业需要达到的目标：完成最大目标的销售额和利润率，最大限度的扩大产品和品牌的知名度和美誉度。 二、 针对消费者购买七个阶段的每一步做法 西班牙有句古谚说的好：“欲成斗牛士，必先学做牛”。依次类推，想要做好营销工作，就一定要设身处地站在消费者的立场，摸清楚他们的想法与偏好，以期了解消费者的购买行为。终端的销售人员是消费者和产品接触的最终界面，在与每一位消费者面对面的接触行为中有必要探测他们的核心需求，促成消费者的购买。 顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要购买什么产品以满足他的需要，对某产品从引起注意到购买满足为止，其中的心理变化移动过程有一定的程序，每一位终端的销售人员都应该掌握这个程序中每一阶段的特性。 购买七阶段说： 对于瓷砖的终端销售工作，我们来研究其中的每一个步骤 （一）注意 充分利用商品陈列的