顶到尖销售人员的十大必备能力.doc

顶尖销售人员的十大必备能力 一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你 二、行动力 三、事前准备的习惯 四、健康、第一印象 五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍 六、时间管理 七、主动拜访新客户的能力 八、介绍产品的方法与技巧 九、解除抗拒点的技巧 十、成交 建立信赖感的十个方法 一、问话技巧 二、聆听技巧 三、赞美 四、认同、肯定 五、倾听、进入同一频道 六、专业知识 七、形象、礼仪 八、事前准备 九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证） 十、列出顾客的姓名和名单、环境 成功秘诀之----如何处理人际关系 一、懂得八大人性 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。 二、建立良好的人际关系的重大要素 1．微笑（切记一定要微笑）； 2．赞美的言语神态； 3．富有同情心； 4．静心倾听； 5．注视的眼神； 6．记住别人的姓名； 7．己所不欲，勿施于人； 8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。 期 望 强 度 决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。 曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。” 决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。 人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。 成功人十必备十项知识 一、目标设定 二、时间管理 三、沟通技巧 四、如何激励别人、自己 五、说服力 六、行销能力 七、领导力 八、情商 九、兵法 十、持续的行动力 怎样问问题 一、先从简单的问题开始 二、问YES问题 三、从小YES开始 四、先要想好顾客所有的反应 五、问几乎没有抗拒点的问题 世界上没有不能成交的顾客，只是我们的推销技巧不够好，即问问题的技巧不够好。 销售工作的八大优势 一、时间自由 二、收入无上限 三、每天面对不同的挑战、自身能力的不断突破、能力的快速提升 四、投资少、成本低、风险小、高利润 五、推销工作有趣，不像其它工作呆板，无聊重复。而推销可以面对不同帅哥、美女，可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班，在聊天中工作，在吃喝中赚钱 六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题 七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展 八、推销工作跟人打交道，所以在工作中必须学习人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中学到的知识用到生活、家人、朋友中，又会让我们更有魅力，让我们生活更美满、家庭更幸福 人际关系的六大润滑剂 任何人的内心深处都希望受到别人： 发自内心的感谢、赞美、肯定、鼓励、尊重、主动付出、关心 建立人脉的三大关键 有权、有钱、有知识 让别人主动找你的二句“金口玉言” 一、请问你从事什么行业？ 二、你可不可以让我了解你的产品或服务？ 如果我有朋友需要的话，让他主动打电话给你 世界上只有一种方法可以让任何人做任何事，就是让他自己去做。 一、如何解除顾客的抗拒点 1．判断是真是假，假的不用解决 2．这个问题是不是唯一的问题 3．除了这个问题还有没有其它问题（锁定抗拒点） 4．假设这个问题能解决就能立即作决定（取得顾客承诺） 5．以完全合理的解释回答他 二、解除抗拒点的几个方法 1．不要听、没听到 2．勉强听一下 3．认同他 4．变成问题问他 三、合一架框 1．我很理解您的想法，╳╳同时╳╳ 2．我很赞同您的看法，╳╳同时╳╳ 四、预先框视 六种真正不买的原因 一、不需要 二、没钱 三、有钱不愿花 四、借不到钱 五、跟别人买更便宜 六、不想跟你买 增强行动力的五个问句 一、为什么没有采取行动 二、不行动有什么好处