SPIN销售巨人预览.pptVIP

SPIN销售巨人 内 容 销售基于信任 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 如何在与客户的三角恋爱中取胜？ 知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向 首先应回答的三个问题 人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是… …? 为什么客户买“我的”？ 你是否曾经历? 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。 人际信任 基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉. 人际共鸣 共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门” 人际间都有哪些共鸣？ 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 人际共鸣的层次 建立信任的方法 用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。 销售层次 低级的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； 初级的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 有效的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 一定要尊重、认