目标客户精细化管理讲述.ppt

目标客户精细化管理 套用毛主席苏联接见留学生—讲话 天士力【世界】是你们的 天士力【世界】也是我们的 但终归是你们的 你们是天士力【世界】的未来 课程内容 1、区域客户精细化管理有效提升绩效： 2 、区域关键客户的开发与维护 3、区域客户分级管理结构分析与优化策略 4、临床客户升级过程与影响因素 5、医生分级管理之费用资源管理 6、区域学术推广客户升级增量管理 7、区域关系影响客户升级增量管理 四大处方药销售主力的挑战 跨国企业： 】受到国内企业仿制品的严峻挑战 】产品好、营销强才有发展 国内企业 】众多的产品、推广同质华、竞争惨烈 】招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜 】纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一 】战略性政府事务能力严重影响企业发展 】专业化推广能力要求不断增加 招商公司 】产品报批能力、区域招标能力 】精细化招商模式 代理公司 】终端竞争激烈，很多小代理退出市场 】长期存在适度规模不错，做大以后管理问题接踵而来 】逐渐专业化、多元化寻求不同发展道路 客户—区域市场竞争与销售管理的焦点 客户分级管理 】处方量 】 处方潜力 】 影响力 基于影响力的关键客户精细化管理体系 】政府 】 医院领导 】 药剂科※ 】 临床专家 基于结果的处方医生分级管理（例） 基于数据库的客户精细化管理 ： 医药销售客户管理的常见问题 客户管理不系统 客户数据库内容不详细 没有跟日常管理结合形成持续跟随进 客户管理和客户升级没有高效管理工具→ 区域客户精细化管理有效提升绩效 章节小结 四种力量市场竞争力 客户是市场竞争内部管理的关键 基于影响力的关键客户管理 基于销量的处方医生管理体系 数据库精细化是销售管理的核心 不断优化客户管理体系、不断提升管理技能 课程内容 1区域客户精细化管理有效提升绩效 2区域关键客户的开发与维护 3区域客户分级管理结构分析与策略 4临床客户升级过程与影响因素 5医生分级管理之费用资源管理 6区域学术推广客户升级增量管理 7区域关系营销客户升级增量管理会 制定区域关键客户开发维护计划 □筛选出年度关键客户 □制定年度目标和拜访计划 □标定负责人和拜访频率 □给予年度投入计划 □设定季度计划 □月度、季度区域关键客户开发维护总结 筛选出年度关键人物 □区域政府关系 □医院领导 □药剂科 □临床专家 了解客户个性化信息 重要的日期 重要的人、名字 最爱的人 近期最关切的事情 重要的 重要的目标 重大的事件 最喜欢的食物 母校 最重要的地点 特殊事件 最引以为豪的事件 人生目标（近期工作、生活目标） 最忌讳的人、事、情、物） 课程内容 1、区域客户精细化管理有效提升绩效： 2 、区域关键客户的开发与维护 3、区域客户分级管理结构分析与优化策略 4、临床客户升级过程与影响因素 5、医生分级管理之费用资源管理 6、区域学术推广客户升级增量管理 7、区域关系影响客户升级增量管理 建立医院分级管理销售标杆 ※潜力销售医院的分级 ※销量趋势 市场占有率标杆 客户结构标杆 科室占有率标杆 ※标杆比较 同级医院中总潜力的状态 在同级医院中市场份额的状态 研究科室的增长点 建立医院处方医生结构分级标杆 ※建立A级、B级、C级医院处方医生结构标杆 ※跟同级标杆医院处方医生结构的比较 处方医生数量—增加覆盖率 处方医生质量—增加医生级别 处方医生处方强力与实际处方量结构分布分析 设定医院销量突破策略 ※销售评估：在同级别医院的总潜力状态 1市场份额 2科室增长点 哪些科室需要增量？ 门诊还是病房 增加覆盖率 增加哪些医生【处方】级别【潜力、现状、支持度】，开发哪些医生？ 医院销售诊断—代表评估 ※销售评估：造成该销售结果的原因是什么？ 代表不够努力？ 代表能力不行？ 代表经验不足？ 代表行动不足？ 代表心态不足？ 医院销售诊断—医院问题 ※销售评估：造成该销售结果的医院原因是什么？ 特种原因：刚开发、停药、门诊药房没有药等等 医院销售诊断—经理辅导【管理】评估 资源费用投入 协防量、辅导、技能提升 指导：代表拜访量、频率、家访 活动策划组织执行情况 产品核心价值推广有效性 医院销售有问题是向经理寻求帮助并达成共识，在经理指导下制定上量方案 设定医院销量突破策略 ※找对象—找到合适的突破医生 ※医院销售竞争分析—看地牌｛1锁定竞品2打流向3制作同类医院每个医生的市场结构｝ ※客户用药产品结构分析特点｛1利益导向型2客户关系型3品牌产品型｝ 客户管理的成功要素 1.全面了解客户【档案信息、潜力目标】 2.千万不要以为客户必然再次光顾 3.认