风控管理之理念篇材料.ppt

信用中国 和谐共富 * * 风控管理之理念篇 风控管理——目录 风控 销售 门店经营 风控管理——目录 风控管理 贷前管理 贷中管理 贷后管理 筛选客户；收集材料；门店初审；录单 后台审核；外访；签约核查；面谈 催付提醒；电话催收；外访；委外 风控管理中，贷前管理是最为重要的环节。 1、为什么贷前管控是最重要的环节？ 销售质量直接关系到后续逾期率、坏账率。 2、哪些因素会影响销售质量？ 客户来源； 客户行业占比；年龄占比；性别占比；产品占比；合适的通过率和件均。 3、如何把控销售质量？——请大家探讨 风控管理——贷前管理 门店经理： 门店副经理： 团队经理： 客户经理： 外访客服： 内勤客服： 关注总部、同行、地区、各行业新政策，结合门店放款情况，内部研讨，及时调整展业方向。 汇总、分析相关数据，告知门店经理、团队经理。 关注行业动态，同行动态，团队通过率变化，结合客户经理的反馈及时告知门店经理。 关注同行动态，客户负债、订单、回款、还款记录的变化，及时反馈给团队经理。 关注客户资产、负债、订单、回款的变化，及时反馈给门店副经理。 关注客户负债、回款、还款记录的变化，及时反馈给门店副经理。 贷前管理——审单 1、为什么交单前需要筛选？ A、提升通过率。 B、提高件均。 C、门店初审：将不符合我司要求/还款风险较高的客户过滤掉。 门店比总部审批部门掌握更多客户信息，对于不符合贷款条件的客户不能侥幸提交，审批通过率低、逾期指标恶化的苦果还是由门店自己承担。 2、审单有哪些关注点？ A、资料真实性。 B、联系方式的真实性。 C、客户现有负债。（尤其是同行贷款） 风控管理——贷前管理 贷中管理——外访 外访对于风控管理的意义： 1、外访客服与客户直接接触，能较早发现客户的真实资质水平，可对客户审批结果产生直接的影响。 2、外访环境对于客户比较自然，在较为放松的状态下，其容易表现出真实的状态。 3、外访时间较宽松，弹性大，可以较深入地，较细致地调查客户负债、收入、家庭等情况。 风控管理——贷中管理 贷中管理——签约 如何排除高风险客户： ※对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱； ※自己的身份证号码背不出； ※对自己的收入状况不了解； ※不清楚自己的住址及工作单位如何填写，均由陪同者报出； ※不关心费率，只关心能借多少钱； ※表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息； ※资料、证件统一由陪同人员提供； ※对贷款情况均不了解，但问其是否需要咨询时，客称所有信息非常了解； ※填写的信息很仔细，内容、格式很标准，无任何不清楚的地方； ※填写紧急联系人时非常不配合，或故意写不通的，无效的号码； ※联系人电话抽查回答问题含糊不清或不正确，再次核实时不是关机，就是通话中，或拒接，或称信号不好挂电话。 催回一个逾期客户容易，还是寻找一个客户容易？ 少催回一个逾期账户对逾期率影响多大？少放款一个客户对销售达成影响多大？？ 风控管理——贷中管理 贷后管理——逾期管理 1、门店逾期管理的意义： 利润=收入—费用—撇账 2、逾期指标解析: 逾期率 风险率 催回率 坏账率 M1： M2 风控管理——贷后管理 贷后管理——催付 1、催付的意义 A、维护客户关系。（保持联系；了解客户状态） B、提醒客户做好还款准备。 C、筛选出可能逾期的客户，早作防范。 2、催付的三要素 还款时间 还款金额 还款账户（还款账户；还款方式；还款人） 风控管理——贷后管理 贷后管理——催收 1、催收的正确心态 客户只是忘了还了！ 客户只是晚还了！ 客户一定会还的！ 总之：所有客户都是好客户！ 风控管理——贷后管理 贷后管理——催收 2、为什么M1由门店控制？ M1管理是管理逾期最重要的一个环节。 M1代表销售质量，如果C-M1控制不好，表明下面至少一点出了问题： ※在获客阶段跟客户的沟通不当。（牢记向客户提出三个问题：还款日、还款账户、还款金额） ※早期催收不足，错过了客户还款的良机。 逾期时间越长客户还款额就越大，客户会因为还款额太大而直接放弃还款； 早点催收，与客户更顺畅的沟通，催收效果更好。 ※销售质量差，通常与客户异常行为有关，如首逾/欺诈/信息不真实。 所有上述M1阶段的问题都与门店活动有关。 风控管理——贷后管理 贷后管理——催收 3、催收活动的关键要素 【1/4】——承诺还款 承诺还款：引导客户承诺还款日期和时间 （1）具体日期和时间 A：周五 B：周五下午三点之前 （2）让客户设定日期和时间 引导客户