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屈臣氏的连锁经营策略 一．屈臣氏的简介 屈臣氏是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店，也是全球最大的保健品及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，已拥有超过二千二百万会员。屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。 在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。 集团一直以拓展业务作为长线发展策略，对于历来佳绩，我们固然引以为傲，但亦放眼未来，积极提升顾客的生活素质集团的环球零售网络，正好结合了地方经验与国际专长，以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。集团旗下的零售商店均以卓越质量和殷懃服务见称。此外，我们亦高度重视地区市场的特性，并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。因此，集团在发展环球业务的同时，也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。 准确的消费细分和目标市场选择是屈臣氏最得成功的关键因素之一。1989年屈臣氏进入内地市场以来，直到1997年间，屈臣氏发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察分析市场的动向，屈臣氏最终发现，在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。 二．经营策略 1注重消费者的第三心理需求 屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。但在现代快节奏的社会环境中，拥挤的人群，紧迫的时间，产品的多样及分散化是大多数消费者逛街购物烦恼的原因。那么屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品的同时将各种品牌商品汇集在一起，不仅满足了消费者的不同需求还迎合了不同生活型态的需要。 2屈臣氏的独特追求 有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现：近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。 无疑，屈臣氏追求的是后者。它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。 3发展多种品牌的同时扩展自身元素的发展 自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要”，而且“必不可少”。现在消费者光顾屈臣氏，不但选购其他品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌新产品屈臣氏计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”它的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时与其他独家代理的产品相得益彰，为顾客带来更多的选择空间通过差异化和个性化来提升品牌价值国内的零售业可谓烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要发展，洋品牌也，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向运用强大的市场推广策略，与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式。 3内部格局 屈臣氏室内布置原则是创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客容易找到有趣，有创意的及物有所值的个人需求品。其商品陈列追求制度化，标准化，个性化。这样就提高了顾客在店铺内自住消费的能力，并在物品的引导下购买更多商品，享受购物乐趣。 四个人分析 就个人而言屈臣氏是我经常光顾的店，每次进去是以不消费为目的结果出来时手里总是多一张账单，这就是它的成功！ 屈臣氏将店铺分为街铺店和非街铺店。街铺店都在商场一楼，有独立的进出口，良好的形象展示。对于非街铺店一般临主干道，人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。对于店铺选择的这些位置都是我们平时经常去的地方，可见它在地理位置上就抓住了消费者的特点，它的内部格局很清晰，分类明显，对于促销的商品会特地放在一个促销区，并且在店内会张贴促销广告，能给消费者更好的提示。同时它的促销