导购制胜o7点.docVIP

导购作用 品牌形象作用 在顾客的选购行为中,首先接触的就是卖场的导购员,顾客总会自觉的将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品形象代言人。高素质的导购员会给人以可靠、优秀的感觉;低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。 产品的销售作用 导购工作的结果是实现商品的销售和利润的回笼。一个企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。 信息收集作用 导购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对产品的看法；产品在使用中存在的问题；有无改进的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来迅速反鐀给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品；调整结构；研发新品种；进行市场预测和经营决策的重要依据。 此外，导购员也有责任将产品生产，公司企业的相关信息传递给顾客，让顾客对企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。 提供服务作用 导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中、售后服务。如提供商品的信息咨询；商品安装和调试、维修，协助顾客解决某些问题；代办货物运输等。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。 专业化导购营销 专业化导购营销之一：讲思想—顾客至上，服务致胜 牢固树立“顾客至上”的服务观念。而此观念的具体体现，就是服务顾客；服务顾客的服务标准不是我们自己说好就是好，而是用户的满意；以顾客满意为中心，将尽心尽力使顾客满意视为自己的工作职责，惟有使顾客满意，才能有企业的利润，才能有企业的发展壮大。同时，也要意识到服务就是我们产品的一部分，要把服务当产品做，做出质量，做出个性，做出品牌服务致胜。 在导购实践中，我们要牢牢记住成功销售的十条准则： 1、顾客是我们企业最重要的人； 2、顾客并不依赖我们—我们却依靠他们； 3、顾客的利益不可侵犯； 4、顾客给我们带来他们的需求—我们的工作就是要满足这些需求； 5、顾客是我们事业的基础； 6、顾客给了我们的恩惠—并不是我们的服务给他们以恩惠； 7、顾客是我们企业的组成部分—而不是企业之外的人； 8、顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。 9、顾客使我们得以拿到工资 10、顾客是卖场工作的生命线。 专业化导购营销之二：讲形象—你的风采，我们的品牌 导购员要讲形象，要有品牌意识。切记：导购员代表的是公司、商品、品牌的导购员自己的形象。在导购活动中，人和产品同等重要顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑我们的形歇脚。注意顾客在最初的4分钟内已形成了对我们的印象，并决定了对我们所持的态度—抓住关键4分钟，给顾客留下好印象。 我们的仪表：穿着素雅、大方，按规范着装；施以淡妆，发型端庄。 谈吐举止：充满自信，志在必得；举止大方，谈吐得体。 自信心是一切成功的基石。导购员如果对自身能力、产品信誉、质量和品牌价值缺乏足够的信心，就无法让顾客产生信任，即使产品的本身质量很好，顾客也会认为是劣质产品，而不愿购买。相反自信、得体的举止则会让顾客受到感染，倍增信心产生购买兴趣。 礼节礼貌：请记住—你在尊重他人的同时也会获得他的尊重；礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚；您好，对不起，谢谢不离口，就是一个好的开始。 做一个令顾客喜欢的服务员：人们喜欢那些令人喜欢的人。 请保持— *微笑，与客人保持眼光的接触； *主动，向客人问好，尽量称呼客人姓氏； *诚恳，遵守诺言； *素养，遵守职业道德； *专业，迅速反应马上行动； *风采，充满人情味，富有个性的服务。 导购礼仪 基本概念 职业礼仪前提是职业道德作为合格的职业人，必须要解决爱岗敬业、诚实守信、团结协作、顾全大局、注重效益等问题，具备高党的职业精神。 人在40年左右的职业生涯中，要求得生存、要谋求发展，就要去做自己不愿意做，但必须要做的事情；不仅要做还要做得好。职业礼仪的训练就是要做一些自己不习惯做的事情。 职业礼仪的定义是：职业人在一定的职业环境中，按照一定的仪式和程序，来表示对他人的尊重的行为规范。 这个定义中，强调了“角色”、“环境”、“约定俗成的规矩”等概念但是最重要的是尊重他人，这也是职业礼仪的核心问题。 职业礼仪在导购活动中，其基本作用是： 引人注意这是心理意义的“注意”在注意力经济时代代，公众的注意力分散，需审慎采取措施。比如在公众场合中，通过适宜的称呼和问候，可以唤起对方的注意。 让人喜悦，不仅要引人注意还要让人喜悦，使顾客愿意进一步交往这与广告不同，所以，要注