张晓东市实场报告及总结.docVIP

一、市场调研报告 （1）、国家的十二五规划提出要突出科学发展，突出节能减排及环保。大力倡导建立节约型社会，因而，节能、节电事业正在蓬勃的发展，这是一股强大的潮流。在所有电力节能产品中，无功补偿装置是唯一在供电政策以及电力法中提到的节能措施。作为节能降耗的生力军，无功补偿装置在我国有着巨大的潜在市场。2009年，一系列的经济振兴计划给电力电子行业带来了很多机会，随着电力工业的快速发展和技术进步，以及节能降损管理的加强等，引发了许多领域对无功补偿的需求。 （2）、依据国家统计局、中国电力行业协会等统计2006-2008年我国市场对无功补偿装置的需求量达到240亿元左右；2009-2012年谐波治理设备和动态无功补偿装置市场将保持高速而平稳的增长。预计到2012年，仅以动态消除谐波补偿的综合电力成套设备市场需求规模来看，我国销售额将达到505亿元。2006-2012年的市场规模复合增长率为115%左右。 （3）、推广动态无功补偿技术，可以大幅度降低二次能源电力的损耗，缩小我国和发达国家的有效节约能源差距，为节能减排实现我国到2020年降低二氧化碳CO2排放（40-50）%的宏伟指标作出贡献。 二、工作总结 1、根据荣信的报告称：公司2011年上半年实现营业收入8.5亿元,同比增长34.14%。即证明了在同行业技术无明显差异的情况下，对接可能出现的问题做一下总结： （1）营销模式的缺失。销售的单一化。基本上全是个大钢厂。（2）大多在招标网上所搜信息的单一性。（3）总在等待根本没有主动去搜寻新信息，就等着老项目改建扩建。（4）没有利用好公司的资源，而去一味用客情关系开发小的新项目。不但，浪费了公司资源，还增加了商务费用。（5）管理上不结合部门、不结合市场而盲目学习引进和跟进,造成效率低下,有的因为交流不畅销售链条总出错。（6）人与人缺乏沟通,没有主攻方向的部门，所以，问题越堆越多。（7）缺乏人才储备。 对于企业来说如果引导培训又成为了重中之重，公司对技术的着重比固然重要，但就销售而言，如何让所招聘的人有更深层次的销售理解尤为重要。如：培训的目的、培训的内容和方式、如何梳理新进销售人员的固有观念更为突出了，以老人员且不懂得市场的人员去做评判换来的只有是公司市场部门的人员大范围流动，培养出的市场人员全部跳槽，这就是人力资源应该注意的问题。 2、就南方市场而言如果不了解对方的思维方式和生活习惯的话，基本上说上两句对方就觉得你讨厌了。我的反思如下： （1）.南北方思维的差异，使得在对接和沟通上需要深思。 （2）.如何提高信息的收集效率。 （3）.如何更合理利用时间对销售获利最大化。 （4）.如何提高市场占有率。 （5）.如何提高售后回访和售后跟进、跟紧的商务模式。 把握人员的心理，让他们忘记以往销售的劣习更是重点，培训的单一化，培训后考核的单一化使得人员和人才流失。需要指定针对市场，针对人员的留心计划。 三、工作设想 根据在公司不断的学习，在出差中收获的心得和以往工作的经验。我总结了自己的销售模式 1、 项目信息来源 （1）.充分利用公司的网络,把原有信息充分整理联系.（2）.电力设计院准确跟踪.（3）.招标网.发改委网.项目网.同行网上业绩. 电力行业网站.（4）.通过老客户介绍客户或者新建项目.（5）.资源共享.信息互通. 多与同事和相关行内人事联系沟通.便于了解信息与项目发展。 理由所能利用的加强人脉关系：QQ、人人网、朋友网等等。 2、项目跟踪 （1）电话与邮件经常与有项目客户联系.掌握项目发展情况.（2）必须到客户与设计院那里沟通联系.找到该项目主要负责人.理清主要负责人际关系.（3）.通过各种渠道了解主要竞争对手的情况.采取相应的措施.（4）.通过公司领导或者朋友找到个人网络找到指定项目关系.重大项目一般需要上层关系来运作. 总结：通过培训确切的说通过了解市场去针对培训、针对人心理洗脑后让其融入企业精神，主动去了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、制定多久时间需要回访和会见客户、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通能力，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任；同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六