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没有顾问公司一样做秀场 ——秀场作战全攻略 步步为赢营业总监 吴颖华 一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。因为顾问公司只能帮你一次，不能帮你一辈子。秀场并不神秘，其实你也可以！ 新年伊始，首先祝愿我们婚纱影楼的老板们在新的一年里身体健康、工作顺利、合家欢乐。如果说回顾刚刚过去的2004年，成败功德，自在人心；那么展望已然来临的2005年，也许将平添一丝忧虑。受到传统观念的影响，2005年是新人结婚的小年；市场总量大幅缩水已是不争的事实，这对于原本冷酷的婚纱摄影市场来说无疑是雪上加霜。“如何在这个婚纱摄影的小年抢占更多的市场份额？”是2005年婚纱影楼老板最关心的问题。 通过秀场接单来抢量无疑是一种最直接最有效的方式。但是如何来有效地操作秀场，又成为了困扰广大影楼老板或者秀场负责人的难题。在这里，笔者总结自身秀场实战的经验，写出一点心得，来和广大读者分享，希望能为各位尽一份绵薄之力。 影楼秀场操作的几种误区 秀场作战对于广大影楼来说并不陌生，甚至可以说已经是家常便饭了。但纵观影楼自身操作的秀场，实战中存在着不少误区，在此笔者略举一二。 1、急功近利，临时抱佛脚 很多影楼对于秀场缺乏整体的规划。往往是到了旺季当前或者听说竞争对手要做秀场了，才匆忙上阵。结果准备工作很不充分，手忙脚乱，收效甚微。我们说秀场作战作为一家影楼经营策略的一部分，需要一个整体的规划。这个规划首先包括秀场的时机选择；笔者认为，有条件的影楼一年至少要做四场大型的接单秀：二月底三月初、“五?一”黄金周、八月底九月初、“十?一”黄金周。 其次是场地的准备：很多有经验的影楼会在年初甚至更早的时间事先做好全年秀场的场地的审批落实工作，这是非常明智的，因为很多地区的秀场审批越来越难，而一个地区做秀场的黄金地点，永远只有一块。所以先下手为强，哪怕自己不做，也不让竞争对手做。 再次是人员的准备：有条件的影楼会成立一支专门的秀场队伍在整个旺季期秀场不断，乐此不疲。别的影楼“守店待客“，你主动出击，两线作战，机会当然会更多。单靠一两场秀场来冲量，效果是杯水车薪的，只有一个系统的秀场抢量计划再加上有条不紊的持续行动才能让秀场成为你战胜对手的神兵利器。在步步为赢的客户中，有一家安徽省的影楼（应客户要求略去城市和店名），在2002年的时候年营业额只有165万，2003年充分引进步步为赢的秀场操作体系，在稳定店堂营业的基础上秀场不断，一年的秀场数量超过20场。除了两场大型秀场由步步为赢的顾问老师操作外，其他秀场均由该影楼根据我们提供的秀场操作方式自行运作。结果全年秀场带来的附加营业额接近100万；年营业总额一举突破300万！创造了一个不小的奇迹。所以我们必须学会两条腿走路，店堂和秀场，一个都不能少。2005年的秀场抢量计划，你做好了吗？ 2、单纯依靠价格战 很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客，这一点笔者认为是极为不妥的。一方面整个秀场的投入成本很大，过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵，得不偿失。秀场当然要有优惠，当然要送礼；但关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品，以避免影响二三次消费的空间；同时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。对于整个秀场的成本核算，笔者下面的内容中会有详细的阐述。我们只打价值战，永远不打价格战！单靠降低价格来吸引顾客的秀场已经是毫无出路的了。 3、过度依靠顾问公司 顾问老师是人，不是神；顾问公司只能帮你做，不能替你做。很多影楼老板在向步步为赢咨询秀场的时候往往很关心来多少人；尤其是一些小型影楼当得知一般都是一个顾问老师带一个助理的时候往往会说某某顾问公司不仅顾问老师来，而且还会带很多接单门市，浩浩荡荡十几人，希望步步为赢也能多来些人，最好是前期准备、现场定单都由顾问公司“一条龙”全包了。暂且不论这种所谓某某顾问公司的操作方式是否真的让影楼省心了，笔者只问一句：秀场结束后除了一些用高成本换来的定单外，你还得到了什么？什么都没有。步步为赢的原则是：第一次顾问老师帮你做，除了秀场总指挥，都用影楼自己的员工。同时公开所有的秀场心得，在影楼员工中培养一名值得信赖的未来秀场总指挥，以后的秀场在顾问老师的指导下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自己。 二、成功秀场的五大标准 针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式，我们在业界首次提出成功秀场的五大标准，以供广大影楼老总和秀场总指挥们参考： 1、现场的轰动效应 高定单量以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的