【天天有钱课堂】理财5师的九重身份 你以为你还是理财师么？.docxVIP

我们这里所说的理财师的“九重身份”，是指我们在为客户理财过程中最常做的一些行为，或扮演的角色。这些行为可能理财师本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指：顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。一顾 问理财师是为客户指定理财规划的人，要先了解客户的理财目标、经济背景、职业规划、工作环境等，一定要以顾问的身份去解决问题，提供一套最适用的理财规划给客户，帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问，站在客户的一边，从客户的角度去制定理财规划，帮助客户获得最大的利益，达成客户的目标，解决实际问题，才能赢得客户的信任和尊重。二医 生在任何情况下，医疗过程都会遵循三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。理财师也一样，应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生，把自己的理财规划当做是最好的药方。我们大多数的理财师去拜访客户时，通常是根据客户的理财意向来制定理财规划，却很少去考虑，这个理财规划对客户是否最适用，最实用。优秀的理财师会不急于与客户谈判，而是仔细询问客户的经济背景、职业规划、家庭状况、理财目标等。因此，我们要像医生一样去帮助客户诊断，在诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到妥善的理财规划，这就是最伟大的理财之道。三专 家优秀的理财师能够让客户明白自己与其他理财师相比，优势有哪些。优秀的理财师懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户，他们懂的问题甚至比我们还多，有时业务员会被这样的客户问住。所以，优秀的理财师会不断的学习，加强自身的知识水平。优秀的理财师明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的理财师让客户感觉真诚可信。四朋 友有的人非常具有亲和力，让人一见面就会感觉非常踏实可信。理财师也要具备这种亲和力，给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备，将自己的心里需求展现在理财师面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近，不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销理财师能够在较短的时间内就获得客户的信任，能够与客户进行比较顺畅亲近的交流，客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他，并会通过这个过程彼此成为好朋友。五心 理 学 家了解掌握客户的需求心理曲线的变化。理财师也是一个心理揣摩和征服的过程，在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思，摸清对方的心理底线，从而根据对方的想法来阐述我们的意见，并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化，那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流，也从而在谈判的过程中处于被动地位，甚至丢单。六情 感 大 师能够调动客户的情绪，驱动客户的情感，诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程，通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪，任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行，否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束，也无法达成有效沟通。因而，优秀的理财师要能够调动会谈气氛，使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行，这样的交流无疑是最有效的，也是最能让客户接受的。那么，这就要求理财师要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求，使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达，从而达成合作。七沟通大师要与客户达成高效、有效的沟通，解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听，听到客户想说”。这句话看起来简单，却富含哲理。有的理财师有着强烈的表现欲，在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达，而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后，客户已经很不耐烦，甚至会打断你的表达。因此，我们在沟通的过程中要注意，沟通的至关点是要让客户表达，而我们要学会倾听，还要表示专注、认真、感动，甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问，通过简单而适当的询问来引导客户的表达，从而获取你想要的信息。因此，我们要时刻谨记：沟通的最高境界就是说到客户想听，听到客户想说，做到这一点就够了。八表 演 家有时必须通过现场的演示来展示理财产品产品的性能和特色。我们在与客户沟通的过程中，为了形象的表达产品的功能，必须通过某种演示来让客户明白，那么演示是一种最直接的办法。九故 事 大 王能够与客户聊天，无所不谈，无所不知，表达你的幽默情趣，展现你广泛的知识面，取得共同语言。我时常说，理财师应该上知天文下知地理，理财师必须尽可能的掌握一些知识，因为我们所面对的客户有很多种，而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通，找到共同话题。因此，优秀的理财师一定是知识面最广的，他们时刻关注客户的一些爱好和习惯，从而找出与客户的共同话题，通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。当然，我们也不可能成为百科全书式的学