06商务谈判开局与摸底要素.ppt

第六章 商务谈判开局与摸底 6.1商务谈判开局概述 6.2开局气氛的营造 6.3谈判意图的表达 6.4商务谈判的摸底 6.1商务谈判开局概述 6.1.1开局阶段的主要任务 创造合适的谈判气氛 谋求有利的开局地位 6.1.2 开局阶段的行为方式 1、开局的行为方式 导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄 交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities） 概说 2、开局方式的选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。 用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到