05-企业服务销售技巧.docVIP

企业服务销售技能 课程背景： 未经过训练的他每天都在得罪的客户未经专业的做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！之1、 3、销售专家与采购专家对抗的后果 5、客户管理特征和技术成型 6、具备的态度层级计划体系与客户营销策略、与之对应的销售队伍再造 第三讲?拒绝处理技巧与客户开拓方法 、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝拒绝的本质如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的顾客开拓寻找潜在客户的原则接触前的充分准备1、如何塑造产品的价值调动对方情绪产品说明的方法步骤产品介绍的八大技巧及注意事项提出解决方案（FAB）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号提出购买建议（解决方案）2、如何解除客户的抗拒点客户七种最常见的抗拒类客户抗拒的本质解除抗拒点的方法公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3、成交为什么成交a、成交的三最 b成交的三个重要观念 c成交的三大关键 d成交的信念成交技巧注意事项实战训练1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则、分清类型，确定沟通策略客户 4、针对采购流程的六步销售法 第七讲 客户实战分析工具 1、ABC分类法 2、企业价值链模型 3、SWOT分析 4、Porter五因素分析 5、Boston/GE矩阵 6、STP分析 7、营销4P/4C平衡分析 第八讲 客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考 1、客户经理是否在传递价值，创造价值 2、从哪里创造价值，价值等式是什么 3、组织采购的主要角色的作用 4、完整的销售手册的制订 5、客户主要问题的描述手册 6、提案书范本的启发 7、销售的投入与客户的投入匹配 案例9、用差异化服务赢得客户 某行对板材公司的营销案例剖析 第九讲 客户经理的营销技能模型 1、客户销售的专业知识和概念 面对面销售技巧 公开演讲技巧 谈判技巧 顾问型销售技巧 高层客户销售客户 4、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感、信赖感的5大原则快速与客户建立信赖感的五大策略1、的类型应对2、销售流程客户、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后，常常会半夜里睡不着，害怕没有考及格。他总是想那些做过的事，希望