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会议营销的培训重点！ 第一部分 行销活动程序 说明：本处所指的“行销”既不是传统意义上的直销，也不是单位一的社区活动促销。事实上，我们所探讨的是一种以直销为基础、以社区活动为形式的复合（整合）营销模式。 核心与整体： 以联谊会为核心。程序可按三大部分来划分： 会前工作 联谊会 售后服务 一、会前工作 会前工作，其深入程序是决定该种销售模式效率高低与否的最重要的因素，经验说明，讲座中能否实现购买，80%的因素来自于做好会前的工作。其工作水平的高低，也是评价营销人员能力的重要标准。 1、 资源的收集 A、 目标消费群分析 目标消费群体以中老年人群为主。 ★★但同时应考察以下五个方面： 1）知识结构和综合素质：有知识，有文化； 2）有一定的经济条件或较高的社会地位； 3）有比较强的自我保健意识； 4）有适合我们产品的适应病症（肾病所引起的慢性疲劳综合症如：四肢麻木、性功能减退、尿频尿急、腰膝酸软等）。 B、 资源的收集方式 1）科普（调查）收集 a、在企事业单位、大专院校、干休所、老干部活动中心、社区等固定场所举办小型科普展览及问卷调查（普查）。在取得好感的同时收集档案，在适当的时机向有关管理人提出举办讲座的提议。 b、在商场、超市、公园、晨练点等人员密集且流动性大的区域进行针对性的问卷调查（普查），收集档案。可发放小礼品来吸引目标人。如有必要，可直接发布讲座邀请函。 2）单位合作式收集 与一些有大量目标顾客信息名单的单位（如老龄、老干办、老干部活动中心等）合作，调出此名单。 ★★该种收集方式应考察分析资源的数量、质量和我们的投入产出比。 3）媒介活动收集 ★★★提示： 媒介活动的形式包括“消费者竞赛”、“有奖征文”、“新闻（公益）式互动”等互动式活动，意在 收集档案、建立联系。 a、大众媒介的互动式活动。优点是社会影响力强、覆盖面积大、实效性好且可以被复制（如自编的小报等宣传品）。缺点是费用较高，不易形成连续性投放。 b、小众媒介的互动式活动。如健康类、老年类、社区类的小媒介。 4）顾客连动式收集 利用现有的老顾客，主动主动请他们介绍、推荐新的顾客。公司可以主动地设计类似的活动，也可 建立奖励机制来激励营销人员。 ★要重视这种收集方式，他常常代表着公司的基础水平。 5）其他方式的收集 a、终端收集：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表收集在终端购买产品的资源信息。 b、其他方式 包括与拥有目标顾客信息的所有单位或个人合作，直接得到档案的各种方式。也包括利用其他活动、 方式，采用间接的方式收集。 ★但该类的档案在与顾客建立联系上显然比较困难，顾客易产生反感。 C、资源收集过程需要注意的事项 ★★需要为收集资源创造一个良好的宏观大环境 a、师出有名、旗帜鲜明、名正言顺； b、由上到下创造一种良性的口碑氛围； c、朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐性收集。 D、资源收集的要求 a、收集过程要快，简练； b、消化过程要细； c、每月所新收集的资源要大于当月顾客流失的损失量； d、收信资源要有计划性，并保持资源的新鲜程序。 2、资源的筛选 A、资源筛选的概念 将收集到的资源信息进行整理，将可用的资源分类保留（留意其中特殊或极有价值，可列为重点的公关对象的人），不可使用的删除。 B、资源筛选的方式 1）查阅其完整性 2）确认其真实性 3）按照顾客的价值进行归类 a、在预热过程中已有购买意向（划为①类）； b、在预热过程中虽未有购买意向，但具备购买的条件（划为②类）； c、在预热过程中虽不具备完整的购买条件，但有购买的可能（划为③类）。 4）按照目标顾客的兴趣程序、购买意向进行分类 a、①、②类没有在会上购买产品的，仍然保留； b、③类根据会场反映选择性的保留。 5）指导营销人员进行有针对性的沟通与服务 a、重点服务顾客：购买数量少； b、长期服务顾客：一次购买量多。 6）坚持动态管理 ★★★★提示：资源的传递要表格化管理，使用要责任化管理。 建立顾客数据库是十分必要的，数据库的意义不仅仅是提高销售和降低成本，更重要的是，他为管理者建立了一个新的管理平台。 ★★★提示：资源的无效性要双重确认。 顾客资源是宝贵的公司资源，其是否是无效资源，判断和决策须十分慎重。 3、资源预热 ★★★提示 预热的方式不仅仅是依靠电话和登门拜访的沟通，但这是最础和最有效率的“基本功”。 A、预热前的准备 1）公司资料准备充分‘ 2）营销人员事先做好针对个案的沟通方案； 3）拥有良好的心态； 4）对预热及沟通流程的了解及掌握。 详细了解顾客的信息及其他准备工作 在原则的基础上设计个体化的沟通思路 沟通适宜从关心及了解更多的顾客信息开始 不要急于求成，可制造机会