草帽图、爬坡图销售面谈讲述.pptVIP

草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流 5、让新人用客户的真实姓名 知识点 爬坡图（激发需求） 1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、过程中注意表情及目光交流 4、让新人用客户的真实姓名 画图及说明要点： 知识点 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 让我们一起来看一看业务员小李的例子…… 话术范例 案例：小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料： 陈先生，30岁 某公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 以保障型险种为主 结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析： 小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障。主管建议小李为客户推荐平安福产品： 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激