61组：奥迪汽车推销话术设计61答辩.pptVIP

LOGO 专业：市场营销  指导教师：杨洁 小组成员： 张西爽 时朝晖 刘 晔  王圣康 张子禄 张德元  刘媛媛 奥迪汽车话术推销设计 Company Logo 研究意义 随着进入我国的汽车品牌逐渐增多，各汽车厂商之间的竞争呈现俞发加剧 趋势，汽车价格大幅降低，如何在众多竞争者中脱颖而出，这是每一个汽车厂商不得不思考的问题。 本文根据市场营销的一般理论和方法，结合现实汽车4S店销售状况，通过查阅相关汽车行业资料，对奥迪汽车销售话术进行研究，以此来总结出汽车销售的一般方法和流程，为汽车销售人员提出合理建议，促进汽车行业的良性发展。 Company Logo 框架 1.奥迪汽车品牌简介 2.消费者分析 3.推销话术设计 4.总结 奥迪（Audi）是一个国际著名豪华汽车品牌，作为高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式的代表，奥迪是世界最成功的汽车品牌之一。2000年从第一台奥迪100下线，到2010年，10年时间奥迪品牌在中国创造100万台的销售奇迹，奥迪当前本土化连接，还有未来10年的环保动力方面，奥迪在中国的未来发展之路可以说顺风顺水。在2012年全球销量汽车中，奥迪超越奔驰，高居第二！ 2007年，总计有超过10万辆奥迪车被售出，中国已成为奥迪除本土之外最大的海外市场 1.奥迪汽车品牌简介 1.奥迪汽车品牌简介 未来奥迪公司有更远大的发展规划 积极在能耗、动力、性能等方面提高竞争力。 在新技术方面有所作为，与时俱进。 更加注重消费者诉求，广泛收集消费者对奥迪品牌的建议，从而做出改进，在外观上，在内饰上，在动力方面 2消费者分析 奥迪主要产品：A1、A2、A3、A4、A5、A6L、A7、A8L、Q3、Q5、Q7、R8、TT以及RS性能系列。 下面我们主要对奥迪A4、A6L、A8L做奥迪汽车的消费者分析。 Company Logo 2消费者分析 奥迪A4：奥迪A4是一款经典的车型。 人群：适合刚毕业，通过奋斗有了一定收入的年轻一族， 阻碍：他们购车会有所顾虑，生活还没有完全固定下来，还需要自己不断努力来获取经济收入，他们在买车的时候特别在意价格的高低， 措施：销售人员应该在了解了情况之后，在价格上有所变动，以迎和此类顾客，并且及时关注此类顾客在用车后的反应。 2消费者分析 奥迪A6L：新版奥迪A6L配备很多高科技配置，比如无钥匙进入系统和儿童锁，这些都是非常实用的配置， 人群：适合商务人士，这类人群普遍特征是有固定且可观的经济收入，能够自由支配自己的生活， 在购车的时候比较注重实用性，销售人员可以多向其介绍汽车的良好配置，以迎合他们的需求。 Company Logo 3消费者分析 奥迪A8L：奥迪A8L以其良好的质量深受广大市民的喜爱。奥迪A8Lq多数采用最新汽车技术，力争在高档车领域成为佼佼者， 人群：以高级商务人群为主。此类顾客更加注重生活品质，经济收入稳定，生活安逸，多是公司上层管理者。 措施：对待这类顾客，销售人员将会更加困难，因为此类顾客多数是从最基层的业务员做起来的，对于销售人员的话术可以说是了如指掌，因此销售人员应该努力在顾客心中树立诚实、品质好的形象，尽量采用“请教”的口吻，因为这类顾客特别在意销售人员的素质。 3奥迪推销话术设计 Company Logo 3.1价格异议 在汽车4s店，我们经常可以遇到一类顾客。杀价手段不可谓不专业，对于他们，你不可贸然降价，首先，我们得知道，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这类顾客常常抱怨自己没什么钱，买不起，或者告诉你你们家的车不如别人的便宜。 3奥迪推销话术设计 Company Logo 3.1价格异议 此类顾客常说的话及销售人员话术如下 顾客：你的价格不如别人的便宜 销售：许多人在购买产品时会以以下三件事做评估： 1）最好的品质2）最好的服务3）最低的价格 对您而言。哪一项是您最先放弃的（顾客百分之六十会选择第三项） 销售：那就不是价格的问题了，我们来研究一下我们汽车的哪些品质和服务是适合您的，您看怎么样？ 3.2顾客心理类型话术 顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程，在现代销售过程中，只有掌握了顾客的购买心理，才能有效地激发顾客的购买欲望， 心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为四种类型 随和型顾客 经济困难型 暴躁型 完美型 3奥迪推销话术设计 3奥迪推销话术设计 Company Logo 随和型顾客 特点：性格开朗，内心防线低。 措施：幽默风趣。 常说话术： 顾客：我要考虑考虑 销售：太好了，想考虑考虑就证明你有兴趣；这么重要的事情，您需