7-案例4-宝钢管理信息系统-宝时达现货双盲互动交易平台解剖.doc

案例 宝时达现货双盲互动交易平台 1. 案例背景及内容 图5 宝时达系统的开发三阶段及企业贸易量发展历程图 1)从坐商向行商——宝时达移动服务体系 宝钢钢贸承担的是宝钢股份在华东地区的期货和现货销售任务。近年在华东地区，很多钢厂的出现，与宝钢形成了竞争，部分地分割了宝钢的市场，尤其是钢材现货市场。在竞争越来越激烈的情况下，由于信息迟延、人手紧张等原因，导致了既不能很好地满足客户需求，也容易贻误最佳销售时机。 与此同时，在宝时达系统推出之前，宝钢钢贸顾客购买钢材的流程繁琐。首先客户与销售员进行沟通获取钢材资源信息，然后与营销员谈判、签约和各种数据的处理、变更。这些程序等主要由手工操作，而且大部分营销人员都坐守公司里处理销售业务。这种交易方式下，客户和钢贸公司完成一个合同的时间成本和人力成本高昂。 宝钢钢贸面对以上难题，首先在服务理念上取得了突破，实现由坐商向行商的转变。宝钢钢贸人认为要取得市场和客户首先必须考虑客户的利益。因此在产品和服务都有保障的前提下，服务与产品要尽可能地贴近客户。宝钢钢贸从客户利益和需求出发，结合信息技术手段，经过半年的技术攻关，研发出了一套拥有自主知识产权的宝时达移动服务系统。这是宝时达系统第一个子系统。 宝时达移动服务系统以移动服务车为载体，通过在车上安装全球卫星定位系统，公司总部对“宝时达”全天候跟踪。引入先进的无线上网技术，从选材、签订合同直至打印提单全部业务流程都能在车上进行。 图10 谈判协议区 在这样的思考下，宝钢钢贸人在原有设计上又增添了“互动”和“双盲”的思路，最终形成了宝时达现货互动双盲交易平台解决方案。 （8）新销售模式下的权力角色转换 很明显，宝时达现货双盲互动交易平台具备了改变现货交易规则的基础，原有营销员主导为核心的销售模式转变为客户主导为核心的类超市销售模式。在信息透明、互动双盲的新销售模式下，营销员原来的三种权力都发生了质的变化： 产品信息优先占有权：原来有营销员占有，现在所有人的产品信息在系统前是一致的，这种信息有限占有权已经不复存在。 在一定浮动范围内的产品价格决定权：原来由营销员主导，特别是小客户的议价能力较差，现在由买卖双方双盲进行议价，排除了人的因素，小客户的议价能力受双盲特点而得到保护。 在前两者的基础上形成了的产品分配权：原先由营销员掌握，当出现钢材紧俏的时候，会给自己偏好的客户，现在由于客户采取在线操作，自下订单的模式，完全由客户决定。 当然宝钢钢贸人也意识到平台本身只是一种工具，为交易设计了合理的流程。而配合这个平台的管理制度是很重要的，于是根据新的业务模式，对原有的职能定位以及业务流程重新思考。公司原先有三条现货销售渠道，客户可以多路径采购现货，现在客户只能以宝时达现货双盲互动交易平台作为唯一渠道。对于资源管理，信息业务部负责所有现货资源采购，之后就交由贸易服务部管理，贸易服务部统一将资源挂上平台，并设置交易时间。对于价格维护，由价格小组确定基本的挂牌价格和议价区间，议价员依据价格小组确定的议价区间具体操作。 （9）新销售模式的效果 这一平台运作效果显著，营销员岗位敏感性问题得到解决，从而降低了营销员工作压力并从根本上保护了员工；客户感受到的服务更加透明和公正，由于交易门槛降低更多客户能享受到宝钢钢贸的服务；公司服务效率进一步提升，同时，公司效益也得到提高。一石三鸟，创新者赢！ 一、实现了客户与营销员的资源获取权的平等，从而规避了营销员权力寻租的可能。因此，客户很明显地会感觉到可以不依赖于营销员，就能很方便的看到资源、选择资源，以合理的价格取得资源。从而保护营销队伍。 二、营销员的营销功能得到充分发挥。营销员从销售的繁杂事务摆脱出来专注于营销服务，进行更多的售前和售后服务，市场研究分析，有在价格制定上的建议权。 三、交易成本明显下降。排除了博弈心态，客户通过互动交易平台实现了交易，无需通过与营销员面对面议价，无需人工作订单，业务流程大大缩短，见图11。 图11 新模式业务流程图 四、 营销业绩的明显提高。（1）人力成本降低了90%。在原有营销模式下，约需要30名营销员负责的现货销售量，现在只需要3名就能完成，降低了90%的人力成本。（2）合同成交率提升了5倍。在互动平台运行之前人工操作，每天最多订60份合同；现在客户网上做合同，每天轻松完成300~400份合同，效率提升5~6倍。（3）成交价格上升了10%。互动平台运行后，平台挂牌价格比市场均价高，议价量不升反降，只占销量的20%，导致收益率提升了10%。（4）客户结构更加优化。平台运行后，每单订单量由平均每单127吨变为每单19吨。平台运行前