兴趣点及会员个资料.docxVIP

第一部分 兴趣点会员分析兴趣点会员经营的需求总结： 兴趣点就是目标用户长期聚集的地方，如社区、写字楼、学校等，且用户成分长期保持稳定。 兴趣点经营就是要设法和这些地方的用户建立起稳定关系，让其注册成为苏宁会员、下载APP、并成为苏宁的粉丝用户。 第二部分：调研，建立兴趣点 兴趣点采集的几个原则 1、质量大于数量。兴趣点质量要比较高，也就是目标人口量要达到一定基数，否则没有兴趣点经营的价值 2、兴趣点的信息收集要全面兴趣点的信息收集要全面、准确，才能客观的制定目标、后台的分析支持也才能有价值 也才有可能将销售归并到对应兴趣点 3、较好的经营环境具有较好的经营环境，举例说物业合作关系、消费能力、电商发展水平、会员规模基础等。 在之前的兴趣点信息采集中，出现大量的问题： 1）兴趣点人口数不精确；2）兴趣点常用名不全、不准确；3）范围不易过大也不易过小，一个小区、一个学校校区、一个写字楼是比较合适的颗粒度，目前只有几个人的兴趣点比比皆是……兴趣点收集的目标是为我们后期的经营提供依据与信息支持，收集不是任务。 重点保证常用名精确性 提升解析率的好处 ：常用名的质量，直接影响解析率； 解析率越高，意味着越多的销售订单能打上兴趣点标签，进而归属到个人、归属到门店！ 常用名的书写标准：常用名的收集，应如实填写，根据当地地址实际填写习惯收集，尽量齐全！ 1）唯一性判断是：省+市+区+街道+常用名； 2）常用名应为关键字段，不得包含#、分号、括弧等符号； 3）常用名无需再含“市、区”； 4）兴趣点常用名应聚焦为一个点/建筑/群体，如步行街、苏宁大道1号、紫金东郡等，而不是苏宁大道这种面。 注意：1、常用名不应为通用词，应加定语； 2、常用名过短，易发生解析错误；过长，则不容易解析，故：常用名长度（有效字）应控制在3-10字！ 3、对连锁性质的单位，其常用名须加定语，填写精准，如大桥南路家乐福/家乐福大桥南路店等。 第三部分：兴趣点分析报表 （会员兴趣点分析）第四部分：兴趣点精准营销 1、兴趣点会员生命周期分析：注册未购物会员营销活动：新人礼包爆品推荐促销推荐新人专场首单返现APP红包活跃用户分析：全面分析活跃用户的行为、流失概率等，通过数据报表微观了解活跃会员的状态，并及时发起针对活跃会员的提升营销。 访问分析商品分析购买转化分析营销分析接触分析渠道行为分析沉睡会员分析：沉睡会员分为6-9个月、9-12个月、以及12个月以上三个不同的沉睡区间段。沉睡会员属于有价值的会员资产，需持续进行沉睡激活工作。 沉睡激活主要通过2个渠道进行：短信、人工外呼等。 对高价值会员（激活概率高、会员价值大）使用人工外呼方式。 其余会员采用普通短信方式唤醒，并对有响应的会员人工外呼跟进。 2、基于标签的营销模板说明为最大化标签应用效果，使用标签营销模板总结、沉淀营销经验。标签营销模板包含八要素：1）客户群（基于标签）、2）商品、3）关键时刻（基于行为）、4）热点事件、5）营销渠道、6）促销资源、7）多波次设计、8）效果评估策略等。提升要素基础要素客户超细分商品超细分资源超细分目标客户群基于客户标签数据，定义目标客户筛选策略基础级精细级优化级营销渠道结合客户、商品特点，及成本确定渠道策略营销商品基于商品标签，确定商品促销资源定义模板下的营销资源使用策略，促销资源评估热点事件(节日、大促)结合产品特点，制定相应的商机策略关键时刻基于客户行为数据，定义客户的关键时刻模型效果评估客户、商品、渠道、资源等多维度的效果评估多波次设计以客户为主线，设计多波次的协同营销机制3、标签营销模板示例：品类追踪营销以母婴产品为例，细分母婴场景下的目标用户群、目标产品、渠道与资源、关键时刻、多波次策略、以及效果评估等要素，设计追踪策略，开展模板化营销。第五部分：兴趣点运营工具 微信 app 第六部分：兴趣点渠道合作 1、社区类兴趣点拓展的模式：2、未来的社区兴趣点物业合作模式：3、物业企业对于双方合作的诉求点：4、社区物业合作解决方案：产品列表5、社区拓展合作：需要一次性规划全年的社区拓展计划，与物业进行打包谈判。作为不直接付费的合作形式，需提供完整方案，阐述社区拓展对于社区整体销售的影响力，明确我方的资源投入，作为内部评估效益的主要依据。6、苏宁在兴趣点社区精准营销方案7、苏宁兴趣点的线上团购方案8、苏宁的社区专属顾问会员1、会员卡分为六个账户，云钻账户、电子礼金券账户、电子心意券账户、预付款账户、易付宝账户、零元购账户、等级变化历程。 电子心意券来源为来就送、电子礼金券与零元购券来源为购物返，预付款来源为顾客自行充值。本课件着重对云钻账户进行讲解。 2、会员等级 苏宁会员依据成长值划分为普通卡会员、银卡会员、金卡会员、白金卡会员四个等级。会员根据成长值进行升级，成长值越高等级越高，