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陈 列 提高销售的利剑 程晋俊 一提到陈列,有人就说了,那有什么用,产品好才是硬道理 孰不知 一、酒香也怕巷子深 二、好的展示会提升产品销售的30% 三、合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用 陈列的过程又称之为生动化的过程,可口可乐在对业务人员的工作要求中有一句话, 过程做的好,结果自然好!! 现在我们来看 生动化以前: 生动化之后 其实生动化就似把一个“村姑”变成一个“摩登女郎”的过程 我们常说销售不理想,销量上不去 那如何提高销售呢?? 请 看 加强产品陈列无疑是提高销售的利剑 商品陈列的AIDCA原则 (1)引起注意,(A) (2)产生兴趣,(I) (3)使其感到欲望,(D) (4)使其确信,(C) (5)使其下定决心购买,(A) 在商品陈列中,遵循AIDCA原则不是无章可循,而是有如下原则可以考量 陈列的原则 垂直陈列 陈列的原则 横向陈列 陈列的原则 纵向陈列 纵向陈列的留意点 纵向陈列能以静止的状态选择商品,但也有宽度狭小就缺乏丰富感、容易分心等缺点。因此,采用纵向陈列时,要慎重检讨同一种商品的陈列宽度,最小的宽度也要确保在90CM。依顾客的视线与商品的距离来决定宽度是其秘诀 陈列的原则 相关性陈列 陈列的原则 上轻下重 陈列的原则 先 进 先 出 陈列的原则 分类明确 比如超市中会分用品区、食品区、冷鲜区,文化用品可以分为中性笔区、圆珠笔区、文件夹专柜等 陈列的原则 商品显而易见 可口可乐之所以能风靡全球,产品铺市率达到80%以上,是来自于他们最核心的经典理念: 随处可见、随手可得 陈列的原则 顾客伸手可取 顾客的便利性是作为当代4C营销的核心,作为顾客服务的中性,伸手可取就是争取到离地面0.8—1.2M的位置(黄金陈列位)陈列商品 陈列的原则 货架要放满 丰满的产品陈列可以提高顾客冲动性购买的频率,但在放满货架的同时也可以适度的空出一点位置以吸引消费者眼球 陈列的原则 廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列,它给顾客一种便宜的感觉,能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉,可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉 陈列的原则 大型陈列、中型陈列和小型陈列 大型陈列如高场中的堆头 中性陈列如商场中的端架陈列 小型陈列如商场中的小的陈列架,比如放在收银台上方的口香糖 陈列的原则 活动式的陈列 对于一些商品,可以采用活动式的陈列,比如服装,营业员选取其中一款,作为制服穿在身上,这也是一种销售技巧,营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示 陈列的原则 巧用视觉错觉 比如一条横线上,视觉中心比数学中心略靠右一点;在一个自上而下的平面布局中,视觉中心比数学中心略高一点。具体说来,商品陈列过程中左边的视觉效果比下边好,上边的视觉效果比下边好一点。由于商品陈列是一种立体陈列方式,因此,综合运用平面设计和立体多维设计的思路,考虑商品陈列的地点、方式、数量等对于商品陈列效果的提升异常关键 店内顾客动线 所谓店内顾客动线是指顾客进入商店的流动曲线 有两种计算方法 一种方法是数学方法 另一种方法是实测法 店内磁石点 所谓磁石,就是指商店的卖场中最能吸引顾客注意力的地方,磁石点就是顾客的注意点,要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现 学习陈列的重点与主题陈列的技术 陈列时不可或缺的3项技术 易懂 易选 快乐 大主题陈列的技术 多数展示在店面的橱窗、店内架台、或柱子周围。在橱窗内介绍商店的代表商品,架台或柱子周围则陈列各专柜具魅力的代表商品,作为「在这里,有某某商品」来诱导顾客。大主题陈列中要特别注重表现技巧 中主题陈列的技术 展示在陈列柜、壁面或推车上,能具体地了解在哪里,有某某商品。此外,中主题陈列必须表现出店内的立体感,与顾客所期待的气氛,因此,应筹划商店中央的空间或壁面的利用方法,展现出商品
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