如何对付12种素质低的客户及拜访细节.docxVIP

一、怎样应对爱“挖苦”人的客户　爱“挖苦”人的客户的心理特点：　1、他们要发泄内心的不满　2、不死心的心态　3、保护自己的心态　应对爱“挖苦”人的客户的策略：特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。　二、怎样应对滔滔不绝的客户　滔滔不绝的客户的心理特点：　1、以畅所欲言为快乐　2、追求“击败”对方的满足感　3、希望对人好上一点　应对滔滔不绝的客户的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”.　三、怎样应对爱撒谎的客户　爱撒谎的客户的撒谎动机：　1、不愿让人窥知自己的意图　2、不愿暴露自己的弱点　3、他想力争取得主动地位　应对爱撒谎的客户的策略　以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。　四、怎样应对脆弱的客户1、自尊心强　2、过于自信　3、过于自责　对脆弱的客户的策略：必须注意听他说话，留意客户的神态变化。　五、怎样应对自作聪明的客户　自作聪明型的客户的特点：自命不凡、自以为是，认为自己很正确，胆小怕事，害怕承担责任，喜欢占小便宜，比较注重个人得失。　向自作聪明型的客户推销的策略：先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。　六、怎样应对不怀好意的客户　不怀好意的客户的心理特点：　1、不想失败　2、不愿受人轻视　3、希望自己能够“向善”　应对不怀好意的客户的策略：　1厚黑（指两面三刀、假仁假义）　2、善用接近技巧　七、怎样应对自以为是的客户　自以为是的客户的心理特点：　1、过于自信　2、讨厌麻烦　3、不愿受拘束　应对自以为是的客户的策略：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。　八、怎样应对不屑做所众的客户　不屑做所众的客户的心理特点：　1、不愿和你谈话　2、自我陶醉　3、不耐烦　应对不屑做所众的客户的策略：顺我者昌，逆我者亡　九、怎样应对盛气凌人的客户　盛气凌人的客户的心理特点：　1、自信　2、攻击别人　3、固执已见　应对盛气凌人的客户的策略：要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。　十、怎样应对刚愎自用的客户　刚愎自用的客户的心理特点：　1、刚愎自用　2、顽固不化3、保守十一、怎样应对虚情假意的客户　虚情假意的客户的心理特点：　1、没有购买动机　2上当之后，对业务人员报复　3、不相信业务人员　应对虚情假意的客户的策略：　1、诱导新需求　2、引导客户的注意力　3、给客户一个台阶（注意不得当面揭露，不应盲目附和，感到有意说他，转弯的时间。　十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户　自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。　业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。销售拜访客户易忽略的细节 销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。　1.销售员的着装细节“客户 1”　销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说：最好的着装方案是“客户 1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。　2.永远比客户晚放下电话　销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。　3.与客户交谈中不接电话　销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。　4.多说“我们”少说“我”　销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我