《卓越导购素质培训课程.ppt

交易的基本原理 一、基本公式（AIDA） 1、Attention集中顾客的注意力 ·说好第一句话，打动和吸引对方，如指出自身产品的优点， 如何能够为对方解决问题等 ·诚心将对方利益摆在第一位 ·抓住对方目光才能抓住其心 ·与众不同 2、Interest引起兴趣和认同 ·展示样品，介绍特点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、Desire激发购买欲望——推、拉原理 清扫决策思路上的障碍，通过理性分析做到： ①强化其需求意向和购买欲望 ②强化自身优势，列示对方认购后所获得额外效益 ③淡化其顾虑 ④强化决策正确性：列举他人认购实例 ⑤给予适当的承诺 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、Action促使购买行动 ·明确客户的购买欲望 ·弄清关键决策者 ·让客户完全明了你的产品及价值 ·让客户完全信赖你本人及所代表的公司 ·抓住洽谈中的几次高潮，推波助澜，击破其决策中的障碍点 ·尽快达成协议 实际的客户心理过程： 引起注意→产生兴趣 →产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买→成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、实用的模式：FABE公式 F：产品特征 A：优点 B：利益 E：证据 ·展示和说明产品特征及优点，可以满足其需求 ·比较顾客可获得的利益，令顾客信服 ·促使购买行动：利用购买实例和企业文化、营销教育 思想用语体现的承诺等 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售的全过程 一、专业销售人员的基础准备 七、达成交易 六、客户异议（抗拒）的处理 五、展示的技巧 四、产品说明 三、调查与询问 二、接近客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售的过程 一、专业导购人员的 基础准备 1、形象和基本礼仪准备： 头发 脸面 指甲 上衣 裤子 鞋 其他 精神状态 整洁、正式、精心的梳洗 眼睛（眼屎）、耳朵、鼻毛、 嘴巴、胡子 干净、必要的修剪 衬衫、领带和西服的协调； 袖口及领口污垢 整齐、自然下垂、正式；泥土 整洁、明亮、正式、鞋袜搭配 握手、站立姿势、保持的距离、视线 的落点、递交名片的方法、入座方法等 排除负面能量，让自己的情绪达到巅峰状态 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、资料准备： ①配合销售的资料 ? ·客户公司网页 ? ·收集、整理客户的成功故事 ? ·相关的市场资料 ? ·相关的同行的成功案例 ②留给客户的资料 ? ·公司宣传画册 ? ·相关样卡、样本、检测报告 ? ·宣传光盘 注：准备留给客户的资料，应预先整理夹放好 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、产品有关的专业知识复习 ①产品的构成 ·类别、系列型号 ·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 ·功能 ·技术含量，产品所采用的技术特征 ·价格及结