《天龙八部飞利浦内部销售培训资料陌生拜访及签单必备.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 步骤3： 商店检查/计划订单 商店检查／计划订单的方法： 商店检查要遵循“先问再看，再问再看，身随声 动”的原则 看的时候要从左到右，从上到下，从前至后的顺 序，同时做好记录并大声朗读消除客户疑虑 “看”主要看飞利浦及相关竞品的品项／数量／库 存／销售价格／销售数量以便客观填写建议订单 ，同时观察陈列位置为展列助销做好准备 “问”主要问客户包含进货渠道／进货价格 ／采购 习惯／对产品对飞利浦对经销商的意见／经营思 路…从中寻找你今日的切入点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 步骤3：商店检查/计划定单 确保您按照标准填写计划订单以及客户档案卡： “1” – 数字表示整箱 “1” – 数字表示支数 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 步骤4：介绍 介绍的目的： 通过合理有效的介绍让客户对我们的计划或方案 一目了然，对他能得到的利益清清楚楚从而愿意 接受我们的方案 通过针对性的介绍将反对意见的出现机率将到最 低点 通过介绍可以寻找客户的购买信号从而为拿订单做 好铺垫 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 步骤4：介绍 介绍的方法： 介绍可以分成左拳（产品）右拳（销售介绍）， 出左拳出右拳还是组合拳要因地制宜取决于你发现 的突破口和切入点 介绍产品要提供样品，利用宣传资料，进行实物 演示做到声情并茂。 销售介绍要遵循（PSF）原则 无论何种介绍最后都要重点重复客户对利益的认可 以便获取购买信号。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 在销售介绍中 采用有说服力的销售表单 （PSF表单） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 展示发现 仅有9%的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。 各方承担的角色和作用不清楚。 典型的介绍明显缺少客户/买方的好处。强调特征。 这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 有说服力的销售表单（PSF） 总结情况 阐明观点 解释其怎样运作 强调关键的优势 建议简单的下一步 （结束） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 步骤1：总结情况 总结情况首先要依照通过商店检查收集的信息来总结 总结情况一定是此次拜访你能帮助客户解决的 总结情况一定要将负面情况通过转化成为正面信息 例如： 您看您现在从外地进货售后服务没有保障，对飞利 浦的新产品和新政策都不是很了解损失了很多生意 机会，如果我们能解决这些问题一定会帮您获取更 多的利益的 有说服力的销售表单 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 步骤2：阐明您的观点 简单并且清楚 满足解