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工程机械后市场的大蛋糕 你备好刀叉了么后市场的范畴很大，它涵盖了客户购买设备后所需要的一切服务；根据设备类型的不同，其后市场的形态也有很大的区别。在此，我们仅以挖掘机在质保期过后的保养及维修服务为例，管中窥豹，透视目前国内代理商在后市场中的发展现状。后市场大蛋糕现状：个体用户在保外很少使用原厂件众所周知，/wajueji/国内挖掘机用户在质保期过后对于原厂件的购买比例非常低，设备在保外发生故障时，如果能在路边维修店解决的，一般都不会送到代理商处修理。形成这种现状的因素很多，首先是代理商原厂件的价格高于市场上的替代件，有时两者的差价能够达到30%左右，尤其是不涉及设备核心部位的三滤等保养件，市场上的替代件品牌众多，客户已经对一些主流品牌替代件形成了购买习惯。在设备维修方面，用户在代理商处进行修理，比在规模较小的维修专营门店付出的费用往往要高很多，代理商在保外零部件和设备维修方面的利润空间还有待压缩。正是这部分价格差催生了各种零部件渠道和维修门面的生根发芽，也形成了客户在保外获取零部件和维修服务的重要渠道。集团客户也开始精打细算此外，用户利润率的降低也导致他们在设备出保后，在选择保养及维修服务时更加精打细算。一位山东省某品牌代理商人士：“零售客户一向如此，现在连传统意义上的土豪客户也开始精打细算了。过去我们在港口的客户，都是签订一年期的保养及维修打包服务，由我们专供原厂的保养件，派专人负责设备的保养和维护，合同金额上千万，图的就是省心省力。现在因为整个宏观经济形势不好，港口货物吞吐量下降，客户的利润率也在下降，就需要从设备维护这一块压缩成本。现在客户通行的做法就是采用招投标的形式，这种方式渗透到保养件采购、维修保养、设备大修等各个环节，客户利用服务商之间的相互竞争来压价，我们的生意也越来越难做了。”拓展保外市场是大势所趋参考一些发达国家的成熟代理商营收比例我们可以发现，国外代理商的新机销售营收要小于其在设备保养及维修方面的营收，整个后市场营收占到其全部业务的四到五成。国内代理商由于前几年的激进销售所造成的惯性，新机销售支撑了整个公司营收中的较大比例，有的代理商甚至在用销售收入补贴售后服务上的支出。这种一条腿走路的经营模式在市场下滑时就暴露了弊端，一方面因为基建投资金额下滑，新开工的工程减少，客户对于新机的购买欲望不强；另一方面，在市场过热期因为激进的信用销售，已经提前几年透支了市场的实际需求，设备保有量大，性价比更高的二手设备充斥市场，即便是新一轮基建投资也不能有效地刺激新机需求。所以，出于企业生存和市场形势的需要，代理商不得不重新规划自身的经营战略，把以前看不上眼的“后市场”业务提到议事日程上来。吃后市场的大蛋糕 你准备好刀叉了么？代理商要想吃上后市场这块蛋糕，首先要降低姿态。客户在保外的保养件和维修服务方面可选择的渠道很多，代理商面临的竞争压力很大，想通过零部件差价狠宰客户一笔的时代已经不复存在了。代理商需要缩短其零部件供应链的环节，降低零部件到达终端用户上的最终价格，才能吸引更多的用户购买正厂零部件。其次，代理商应该充分调动自身的优势资源，缩减经营成本，吸纳更多的非本品牌客户到代理店保养和维修。市场上经营维修门店的老板或合伙人，许多都曾经是代理商体系内的从业者，他们拥有一定的客户资源和维修能力，在下海经商后也取得了不错的发展。而代理商在人员配备、硬件设备和维修能力方面比市场上的维修门店有很大的优势，很多代理商的规模成本控制的也较好。如果能够吸纳更多的用户到代理店做保养和维修，公司维修设备和从业人员的均摊成本是可以降低到可控范围以内的。第三．为用户提供更加丰富的定制化增值服务。代理商在技术资料积累和对设备的专业程度方面有一定的优势，目前已经有代理商在设备改装方面取得了不错的尝试。如标准臂挖掘机改装为短斗杆挖掘机，使主机能够承载更大负荷的工况；标准型挖掘机改装为湿地挖掘机，提高客户的工价，避免在土石方工程中的重复竞争。在设备改装过程中可以充分利用现有二手机库存的拆机件，进行部件再生利用，此举可以大幅度降低改装成本。迎接后市场的趋势已经不可避免的到来，代理商要想搭上这条船，就需要转变经营思路，以市场为导向，充分迎合客户需求，才能在市场转型期赢得生存和发展的机遇。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上