价值导向之营销简介.pptVIP

价值导向之营销 ----基础篇 王琛 Karl Wang 思路与思维 你是如何骑自行车的？ 1）工具（方法）的认识 2）工具（方法）适用条件的认识 3）工具（方法）与条件的作用结果 方法乎？条件乎？ 遇到不懂的东西怎么办？如何才能学习？ 回归基本点（一汽大众的故事） 实事求是 什么是事实? 学 + 习 =学习 知识、 表意识 技能、 潜意识 反复练习 学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 关键不是学多少，而是在实际 工作中 能够用多少！ 现代市场营销的基础 什么是市场营销Marketing 美国市场营销协会（1995）：是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、分销和促销，以创造符合个人和组织目标的交换过程 市场营销:个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足欲望与需求的社会与管理过程(科特勒) 交换、交易和关系 需要、欲望 和需求 产品 和服务 价值、满意 和质量 营销核心 概念 简 洁 表 述 营销是在某种利润水平下 让顾客满意. 营销是有利益的 商业交换。  综合 实质 市场营销是买卖双方为实现 各自的目标而进行的交换过程。 1、需要、欲望和需求 需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。 需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。 马斯洛需要层次论 2、产品（Products） 产品：实体商品、或精神产品或服务。 具体为： 实体商品 服务（银行；医疗；保险；教育；影视；酒店； 软件；电信等） 事件（奥运会；博览会等等） 人物（明星；政治领袖） 财产权（有价证券；股票；债券等等） 通过厂商行为,任何能用以满足人某种需要或欲望的东西。 3、价值 价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价 在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？取决于它的价值大小与能否满足 ４、交换 交换：以提供某种东西作为回报，从他人取得所需物品的行为 交换的三个条件：１、有双方当事人２、双方彼此认为对方具有有价值的东西；３、双方可以自由接受或拒绝 交易：买卖双方价值的交换，它是交换的最高级形式 人要获取他人的物品，最佳的办法是交接 客户 产品 价格 通路 促销 信息系统 计划系统 组 织 系 统 控 制 系 统 供应商 中间商 竞 争 者 公 众 媒 体 人口经济环境 社会文化环境 政 策 法 律 环 境 技 术 自 然 环 境 营销元素图 5C分析 Customers 顾客 Company 公司 Competitors 竞争 Collaborators 合作 Context 环境 行业分析（Porter模型） 新进入者 供应者 行业内竞合 购买者 替代品 价格战略 定价 价格调整 商品战略 生命周期 商品企划 功能延伸 品牌企划 商品研发 促销战略 广告战略 媒体战略 促销战略 公关战略 人员实践 事件营销 通路战略 代理商 经销商 特许经营商 零阶通路 物流战略 STEP 4-4 STEP 4-3 STEP 4-2 STEP 4-1 4 C 整 合 市场营销发展的不同观念 １、生产观念（不追求产品的差异性；重生产，轻市场；易出现在短缺经济时代或大规模化生产以降低成本;５０－８０年代的中国与朝鲜） ２、产品观念（追求功能与技术的完美；营销近视） ３、推