5328 保险客户异议处理.pptVIP

保险客户异议处理 * 课程目的 让学员了解异议处理的本质及处理方法，达成有效的销售。 * 课程大纲 一、异议产生的原因 二、异议处理的方法 三、典型案例演练 * 一、客户异议产生的原因 * 对客户异议的认识： 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） * 二、异议处理的方法 简单型：认同赞美+反问 标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问 Yes… Yes… But… No! * “那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！” 认同客户异议的表达方法 三、典型案例演练 * 不信任 1、太平人寿没有听说过，太平的知名度太 小…… —你当然没有听说过，那时候还没有你呢！ —您知道世界上排名第一的保险公司是哪家吗？ —三十年前，您是知道奔驰汽车还是知道解放汽车？ * 不信任 2、太平就是太平洋吧？ —不是，我们是太平，比太平洋少了一个“洋”字，多了几十年的历史。 —哦，您知道太平洋呀，那您平时对保险也很关注啦？！那您觉得保险怎么样？ * 不信任 3