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渠道销售工作总结ppt 【渠道销售工作总结ppt】 议题二上半年营销工作总结与回顾宣讲人：郭嵩2006年8月 目 录?产品销售回顾 ?渠道管理回顾 ?市场管理回顾?成绩与反思?下半年营销规划 渠道管理回顾——上半年渠道策略1、省包路线； 2、单渠道操作模式；（E568+P308) 3、重点零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户； 5、选择与运营商合作紧密的客户； 渠道管理回顾——合作客户状况客户数量（51） 华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 21个，西区7个50 40 30 20 10 0华中计5个，华南计5121 9 3 6 5 7华北东北华东华中华南西区小计客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。 华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪； 华北区新增客户为山西世博、青岛汇通； 西区新增客户为新疆新域伟业； 东北区新增客户为黑龙江华松； 华东区新增客户为南京佳顺 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客户 东北区 华北区 华东区 华中区 华南区 西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568渠道客户类型 地包：苏州、温州、广东省 直供：深圳、武汉、广东P308主要依附E568的客户渠道，在 新疆、山西大同、深圳、东莞等地 都有了新合作客户。 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道选择 时对客户 资质和合 作意愿的 检核是选 择且保证 后期区域 渠道稳定 的关键因 素切换客 户数 区域客 户数量华东西区华中华南华北东北随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选 择优秀客户、降低渠道潜在风险。 渠道管理回顾——小结? 公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求， 能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予 这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；? 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应 该开始组建第二条省包渠道； ? 运营商渠道成为下半年必须开发的重点；? 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠 道模式。 市场管理回顾——促销员队伍建设分析上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名； 4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名 左右。2006年上半年促销员队伍发展状况图 700 600 500 人数 400 300 200 100 0月度促销员平均 月份 在岗人数 603人促销员123月份456 市场管理回顾——促销员队伍建设分析? 从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：月 编 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数 据见下表：月份 1月106698084 75.8% 13280.9% 11365.36% 9481.08% 85月119068769 73.65% 14679.36% 12终端销量促销销量 比率 人均产能 市场管理回顾——促销员产能分析上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台， 月度下降幅度为14％；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增 长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。2006年上半年促销员销售状况图 9000 8000 7000 6000 5000 销量 4000 3000 2000 1000 0月度促销员平均 月份 总销量 6696台 促销员销量123 月份456 市场管理回顾——促销员人均工资总结全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最 低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年 促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。 月度促销员平均 月份 2006年上半年促销员人均工资状况图 工资1124 元人均工资