《02销售计划管理.pptVIP

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2016-12-29 发布于北京
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第二章销售计划管理第一节销售目标管理第二节销售预测第三节销售配额与预算 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节销售目标管理一、销售目标的内容 ⒈销售额指标 ⒉销售费用的估计 ⒊利润目标 ⒋销售活动目标二、销售目标制定的程序三、销售目标值的确定方法 ⒈根据销售增长率确定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ⒉根据市场占有率确定 ⒊根据市场增长率确定 ⒋根据损益平衡点公式确定 ⒌根据经费倒算确定 ⒍根据消费者购买力确定 ⒎根据销售人员确定 ⑴根据销售人员人均销售收入的求法 ⑵根据每人毛利的求法 ⑶根据销售人员申报确定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节销售预测一、销售预测概述 ⒈销售预测应考虑的因素 ⒉销售预测的精度问题二、销售预测的程序三、销售预测的方法 ⒈购买者意向调查法 ⒉销售人员综合意见法 ⒊高级管理人员估计法 ⒋专家意见法 ⒌模拟分析法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节销售配额与预算一、营销配额确定的程序 ⒈营销配额的作用 ⒉营销配额确定的程序二、销售配额的类型与分配方法 ⒈销售配额的类型 ⒉销售配额确定的方法三、销售预算管理 ⒈销售预算的作用 ⒉销售预算的控制 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 企业各层次目标体系与关系公司目标营销目标其他部门目标销售目标销售区域目标其他营销目标销售人员目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售目标体系需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标产品地域部门推销员顾客时间销售计划的评估实施销售计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 制定销售目标的步骤搜集市场信息进行需求分析和销售预测销售评估与控制制定和选择销售策略确定销售目标执行销售方案制定具体销售方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 量本利分析最基本的确定盈亏平衡点的计算公式如下：销售收入＝总成本单价×产量＝固定成本＋变动成本＝固定成本＋单位变动成本×产量若P为单价；Q为盈亏平衡点的产量（销量）；V为单位变动成本；F为固定成本，则上式可以写成： P×Q ＝ F＋V×Q 移项，整理后可得：案例 Q ＝ F P－V Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 可变成本固定成本总成本亏损区盈