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如何抓住客户的心理，提高成交率 济宁恒旺工矿机械有限公司 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前言： 市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？ 销售顾问的角色之一就是 富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户的求新心理 4 客户的仿效与攀比心理 3 客户愿望和需求得到满足的心理 2 客户追求实在，利益心理 5 客户的恐惧与疑虑心理 6 客户的冲动心理 7 客户希望得到尊敬的心理 1 目 录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一.客户有得到尊敬的心理 1.1 记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样. 一个优秀的销售顾问，总能在第一次接触后就迅速记住对方的名字，并在下次见面时准确的称呼他们。 尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。 如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看，客户一定对你心怀好感。 给兔子命名的故事 请不要叫我9527，我的名字叫杰克 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2 时时刻刻赞美你的客户，要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他， 客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。 赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。 赞美四步骤：说出你的赞美 重复你的赞美 请教 学习 合理选择赞美的内容。 具体明确的赞美 。 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美。 赞美要情真意切 赞美合乎适宜 赞美要“雪中送炭” 赞美要注意尴尬 来吧，我们大家一起学和绅！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.3 重视客户 ，在每次跟客户的沟通或见面中，让客户感觉到你很重视这次 沟通，重视这笔生意。隐含着你重视他的人。 1.重视每一次沟通和面谈的准备工作 . 2.重视你和客户的行为.积极倾听。 3.重视你和客户的言语，多用肯定句，少用否定句，多用“假设。。。”， “如果。。。”，少用“但是。。。” 4.重视客户的需求 5.重视客户的朋友 收银员的故事你听过吗？教训深刻呀，回想下自己有过类似的经历吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二.客户愿望和需求得到满足的心理 1 .客户希望和诚实可靠可信，并理解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。 2.我希望我通过电话就能够获得我需要的信息. 3.客户希望有个宽松的购物环境空间. 4.客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合适的产品，而不是强行推销或者虚假推销。 5.客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择产品. 6.客户希望交易的条件要公平，信息公开 7.客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择 8.客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助 我们都做到了吗？ 人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者