市场开拓--山.pptVIP

课程目标 一、了解客户开拓的理念 二、掌握客户开拓的策略 三、掌握客户开拓管理的技巧 市场开拓概论 （一）市场与市场开拓 （二）市场开拓步骤 市场与市场开拓 1、市场是指某种产品或服务所有现实购买者和潜在购买者需求的总和。 2、市场开拓是指为了满足顾客需求、实现企业经营目标，所进行的有关产品生产、销售和服务等与市场有关的一些列经营活动。 市场调研的目的 1、了解需求 市场容量：总量、增量、趋势 市场容量的结构：层次、空间、时间 2、理解顾客 顾客结构：按多种标志分类 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 3、认清对手 竞争格局 竞争对手状况：长处、短处；策略组合 4、把握规律 市场集中度以及市场稳定度 竞争焦点和竞争规则 客户资源最大化运用 差异化市场战略 实施方案------ ⑴财政支持型的政策性保险业务及连带的商业性保险业务 ⑵法规条例需求型的政策性保险业务 ⑶大行业、大企业、国家投资的基础设施建设项目保险业务 ⑷具有中国利益的海外市场业务 ⑸城市个人业务和中小企业保险业务 ⑹亏损或不良业务 1、细分目标市场，分析展业路径，与销售队伍对接 2、规划销售网络，建立销售渠道，实施渠道战略 销售队伍与目标市场、展业路径对接图 从单兵独斗到团队协作是一个进化的过程 顾客导向的“4C”组合理论 罗伯特 · 劳特伯恩提出的“4C” 组合 1