营销讲稿(11销售)营销讲稿(11销售).docVIP

企业销售之道 一说销售，大多人就以为是销售人员的事情。所以销售业绩上不去怎么样呢？大多数企业的做法，就是拼命折腾销售人员。什么是营销呢？营销，两个字，一个叫“营”，一个叫“销”。废话，说了跟没说一样，是吧。 “营”是什么？营是企业的经营之道。“销”是什么？销是企业的销售之道。所以我说营销是什么？营销是企业的经营之道和销售之道。 什么是经营？经营之道解决什么问题？经营是个老词，特别古老的一个词。至少有3600年了，我考证过。它取自于《诗经大雅陵台》的一首诗，孟子见梁惠王章句，这里面也有记载。叫什么呢？叫“经始灵台，经之营之，庶民攻之，不日成之”。 讲的什么故事啊？讲的是周文王的故事。说周文王“三个代表”学的好，“三个代表”的优秀典范。他们家修公园，老百姓听说都来帮忙。经之，就是拿绳子量啊；营之，搭建，建造。没两天就是公园建好了。 所以经营这个词，从古时候来的时候，就是设计、建造、搭结构的意思。好，这是经营的概念。那么用在企业的实践中，经营解决什么问题？我看还是人家秦俊伦老师总结得好。秦俊伦他说经营解决四个问题。钱从哪里来？人从哪里来？货往哪里销？钱往哪里投？ 我看那个财务管理老师讲的也不错。经营解决三个问题。投资决策、融资决策和鼓励分配决策。投资决策，投什么项目？做什么呀？好，选定了这个项目，那钱怎么来？怎么融资？挣钱了以后怎么分？留多少？分多少？分给谁？经营解决的问题，这是经营之道。 ———————————————————————————————————— 销售之道是什么呀？太简单了，走出去把话讲出来，把东西卖掉，把钱收回来，完成这个循环就是销售。这里面有两个核心的概念。 第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给中间商、经销商就不管了。我们很多企业它的销售就做了一半。它只关心卖给中间商，它并不关心中间商怎么样卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫“库存转移”。从你的仓库转移到了中间商的仓库。这样的行为害人害己，对吧。 某饮料企业去年拼命打广告，我说这广告怎么这么猛啊。干嘛？他打的广告根本不是给消费者看的，给谁看？给经销商看。目的何在？圈钱。好，让经销商拼命的压货，它的老板说了一句话，什么话？他说，“什么叫有本事啊？有本事就要看：谁能把经销商的库存搞大。” 是，你拼命打广告，经销商拼命囤货。你打广告，给他一个消息：哦，货好卖，冻销了。结果去年年底，排销，排产，扩大了四个生产线。结果今年呢？根本卖不掉。全在经销商的库房憋着呢。所以我说啊，库存转移有的时候，是害人害已的行为。我们要关心把东西卖给最终的使用者。 ———————————————————————————————————— 第二个，钱收回来，对吧，钱一定要收回来。见过这种企业吧？账面盈利，企业垮掉。为什么？（学生） 资产欠债表里面，很明显地看到：应收帐款、库存都算资产。应收帐款算资产，现代财务制度啊。可是各位，你说这钱赊出去了，它好收回来吗？它收回来容易吗？（学生） 我专门研究过：怎么回收主动权不在自己手里的应收帐款，各个企业有自己的办法。可以说是五花八门，各显神通啊。用一句方言来讲，叫做“小鸡不尿尿，各有各的道。” 有一家企业比较生猛。它怎么回收呢？它派个孕妇去回收应收帐款。八个月了，这么大肚子。往那欠债厂长的办公室一坐，笑咪咪地看着厂长，她不说话。只要有员工进来汇报工作，她站起来，指着那个厂长的鼻子就说，“你还欠我钱啊，你还欠我钱啊。”员工不懂，欠什么钱？欠什么钱？看看她的大肚子，看看厂长的脸，括弧，厂长男性。哦，明白了，明白了。这个钱，你说这玩意谁受得了，生活作风问题啊。都是这种怪招。都是这种怪招。 如何回收主动权不在自己手里的应收帐款，坦白地跟大家说，没有什么好的办法。我经常问那个欠钱的经销商，“哎，你为什么欠那个厂家的钱，不给。”你不对，你这个。人家派了个催款员来了，他做到什么程度，你才能把钱还给人家？ 大家猜他怎么说，“嘿，他来了七天了，我都快让他逼疯了。他再来两天，再坚持两天，我就能把钱给他了。”我真明白了，回收主动权不在自己手里的应收帐款，最好的办法，就是伟大领袖毛主席讲的，“成功在再坚持一下的努力之中。”没其他好的办法，没好的办法。 —————————————————————————————————————— 那是不是意味着：赊销绝对不能搞呢？也不是。要不要赊销看两点：第一点，这钱赊出去，是不是能够加速我的现金循环？有一种是这样的情况。第二点，我赊出去了，回款的主动权还在不在我的手里？ 我的一个朋友做什么的呢？在北方做“供热系统集成”，他就敢赊销，啊，六个月账期。安装调试好，六个月账期。六个月之后你付给我。我安装调试好了，东北、西北，冬天很冷，要伴热，伴热能耗很大的。这个时候，我给你安装一个节能设备