iPhone销售技巧.ppt

* 介绍过程中的重要环节 1）．简明阐述推荐此方案的理由（三条以上，用FAB句式）并要结合顾客的需求。 2）．应主动引导顾客接近样品，并加以示范。 主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍优势（A）和利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。 * 3）．要根据客户的需求介绍卖点。 一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。 4）．介绍时，要让客户充分了解到所介绍的产品与他本人的关联和利益。 * 营销突破： 走入社区：广州有全国领先的社区文化，我们要努力成为社区服务的一部分。 建议： 1、充分利用公司资源 2、充分利用社区原有的活动形式 3、团队协作 4、坚持、创新 * 关键点： 需求挖掘中的焦点是“倾听”，它可以有效地缩短你与客户的距离。 产品介绍中的焦点是“特有例证法”，它可以让客户深刻认识到，我们的产品就是为他这样的客人设计的。 * ?第三节、了解需求，创造需求 在面对球门的时候，出色的前锋绝不会错过射门的良机。 第五节、结束销售(促使行动) * 如何处理拒绝； 为什么会有拒绝？——销售始于拒绝 客户拒绝的本质： 1、不够信任 2、没拿定注意 3、施压，为砍价做准备 4、中国式的表达方式 * 影响客户购买的五大因素如下： 价格高于预期 店员不能提供专业的服务 需要换手机卡 没有WiFi功能 水货对比 * 休息一下： 请思考，你的销售水平处在哪个阶段？ 1、有意识，无能力 2、无意识，无能力 3、有意识，有能力 4、无意识，有能力 * 让客户建立信赖的方法 1）．价格合理 2）．专业 3）．服务态度 4）．公司综合实力 5）．亲身体验产品 * 1）．价格合理 目前，iPhone在全国执行统一零售价格，让客户感觉“价格合理”的方式有两个方面： 一是产品本身的价值分析：iPhone是一款全球领先的商务智能手机，它兼具了笔记本、iPod、GPS、游戏机等多种功能，五千元的价格是很合算的。 二、联通的套餐方式：联通的3G网络是国内最好的网络，如果采用资费套餐方式， iPhone的价格会降低很多，如果您购买586元套餐， 等于免费得到一台iPhone，绝对超值！ * 案例分析：面对客户的第一次询价 客户首次询价通常只是随便问问，但是草率报价却可以将客户拒之门外。首次询价是客户打破僵局的探路石，应对原则：尽量避免直接报价 1）． 首先询问客户是否了解苹果产品（iPhone），探索客户对产品和价格的熟悉程度，是否已经决定要购买苹果产品。 2）． 对熟悉苹果的客户就按照规定的程序进行。 3）． 不熟悉的客户要先从苹果与其他品牌的差异开始介绍，帮助客户了解苹果产品价格较高的原因。 * 2）．专业 销售人员的专业度主要体现在三个方面： 一是具备良好的销售技能：随时向客户展示个人的专业素养 二是产品知识丰富：不局限于产品本身，凡是客户需要的都要慢慢积累 三是持续的学习热情和学习能力 * 3）、服务态度 销售人员的服务态度主要体现为 一心甘情愿为客户服务的姿态（不卑不亢、不厌其烦） 二灵活的处理能力 三换位思考 * 故事： 某销售人员非常敬业，一天，他与客户约定晚上十一点通电话--- * 商务电话礼仪： 其一、铃声两到三次为好 其二、接打电话身体姿势要端正 其三、镇定自若、认真倾听、不要打断客人的话。 其四、做好记录、并再次确认 其五、请客户先结束 * 4）、公司综合实力 请学员说出最能显示联通综合实力的三个因素： 一、------ 二、------ 三、------ 除了产品本身，客户同样关心为他服务的企业是否值得信赖。尽管联通早已家喻户晓，但仍然需要我们用最简捷的话说出联通的优势，以及这些优势与客户的关联。 * 案例分析： 大学期间，一位工商银行的行长到学校演讲，期间一位同学发问：为什么工商银行的大楼要建这么气派，这不是乱用储户的钱摆阔吗？ 行长如是回答--- * 5）. 亲身体验产品 苹果是全球体验营销的领导者，apple store的使命就是让客户充分体验苹果的产品。 话术：先生您好，刚才给您介绍的是iPhone的基本（或网络、音乐、视频、游戏等）功能，请您亲身感受一下。 * 鼓励客户体验产品的好处： 一是让客户亲自确认你所介绍的功能很容易实现 二是可以明确知道客户对哪些功能更有兴趣 三是进一步激发客户产生“据为己有”的欲望 * 关键点： 在复杂的销售过程中，最关键的环节就是如何赢得客户的“信任”。