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FCTC 确认需求（Confirm needs） 描述确认需求的技巧 说出确认需求的POS 确认需求 研讨流程 确认需求在实务上的意义 确认需求的目的与工具 隐藏需求与明确需求 确认需求的POS运用解析 确认需求Video研讨 话术的习作与互动研讨 讲师的自我介绍 专业化需求销售流程（NPSS） “确认需求”的实务意义 您是否有看「周末剧场」的经验？ 在每周戏剧开始，是什么内容？ 「前情提要」对观众的意义是什么？ 确认需求的意义： 需要先「前情提要」，才能贯戏 展现「需求销售」的精神 避免会错意，而表错情 提供解决方案的基础 确认需求的目的与工具 目的： 确认准客户明确的需求及解决额度 工具： 需求分析图表 财务安全规划书 隐藏需求与明确需求 从字面上来看，您对「隐藏需求」与「明确需求」的理解是…… 隐藏需求 目前潜在的问题或困难 已「意识」到的「目标达成障碍」 明确需求 具体陈述「想要」什么…… How Much、How Urgent、How Sure 教学影片观摩 模拟实务销售场景的示范演出 影片剧情简介 准客户刘枫 32岁，服装公司国内销售部经理，妻子小马28岁，某公司会计；女儿童童，3岁，上幼儿园小班。 推介人：苏明，是FC的客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中FC，在确认需求中讲了那些重点？ 片中FC，在确认需求中作了那些动作？ 教学影片观摩 影片观摩分享 若您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 从影片中您观察到什么？ 如何回顾？ 如何解说需求分析图表？ 如何确认需求顺位？ 如何收场？ 确认需求的POS运用解析 1.寒暄并回顾上次拜访资讯 2.解说需求分析图表 3.取得认同需求分析结果 4.确认需求顺位与解决额度 5. 说明利益陈述表 6. 逐项举例说明建议书 7. 总结建议书综合利益 确认需求演练 模拟实务场景进行演练 体验确认需求的步骤和技巧 课程目标与大纲 确认需求POS话术稿习作与研讨 3人小组演练规则说明 演练准备与进行 演练录音回放与回馈分享 演练心得分享与结语 演练话术稿习作 确认「准客户」的背景信息： 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？ 商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：确认需求 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词 演练话术互动研讨 确认需求POS，您会如何说？ 寒暄并回顾上次拜访资讯 解说需求分析图表 取得认同需求分析结果 确认需求顺位与解决额度 3人小组演练规则说明 演练角色：FC、准客户、观察员 演练主题： 演练进行流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间8分钟： 充分运用时间，时间到，演到那里算到那里 角色分配 演练彩排准备 依扮演角色准备与彩排对话 扮演FC者，依POS话术稿彩排 扮演准客户者，扮演真实的准客户 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 彩排对话注意事项： 扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排 扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 演练进行与回馈 演练主题：确认需求 确认场景、角色入戏与观察重点 演练后回馈流程 请FC写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由扮演FC者作总结(1.5’) 演练心得团体分享 训练部与您共好! 回馈流程由讲师统一控制时间，请讲师主意引导回馈的话语 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)——请客户用1分钟的时间简单谈谈在整个过程中你的综合感受 次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’)——整个演练，业务员是最辛苦的，我们请他用半分钟简单谈谈此刻的心情 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)——借由微观回馈表，观察员记录了整个过程业务员的表现，请观察员用两分钟的时间对业务员进行回馈，回馈过程遵循好好改好的原则-即先说两个优点，一个待改进的地方，再用有点结束。 最后由扮演FC者作总结(1.5’)——整个过程，业务员的收获最大，请业务员针对自己的表现作总结。 讲师引导的话 小组回馈完毕后，开始团体回馈 讲师邀请扮演业务员的学员分享学习心得 讲师的综合回馈补充/或Q and A 15MIN 1 准对演练有没有需要理清的地方 2 演练观察的回馈？ 3 针对演练主体的补充提醒 Ex.孩子3个月和孩子上小学的家长对孩子未来的规划之不同？ 确认客户明确的需求，这个环节非常的重要，因为只有你给他的东西，正好是客户急着想要的东西，客户才可能决定购买。 实战班 Eval