专业采购谈技巧与采购成本控制.doc

专业采购谈技巧与采购成本控制 主 讲：柳荣（高级讲师；国内知名采购供应链与精益化管理顾问；香港企业生产力协会顾问；多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人） 课程对象：采购经理、采购主管、采购人员、成本管理人员。 【课程背景】 根据对世界500强企业的调查表明：“采购成本每降低1%，相当于企业业绩提高10-15%”， 由此可以看出，采购的成本已成为企业主要成本，如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题！ 如今，专业采购谈判能力也已经成为被哈佛定义为职业采购职业人的基本技能与素质要求。谈判技术也日益成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容！ 然而，摆在采购人员面前的问题经常是: 无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪； 原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度； 想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段； 采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么； 供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大； 降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力； …… 如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？ 课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。采购谈判部分从哈佛谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，交期妥协，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧。同时，课程还将教导学员如何缓解成本压力，有效的控制采购成本，最终提升企业的经营效益！ 【课程价值】 掌握专业的谈判技巧与议价能力 培养供应商行为分析能力和心理分析能力 学会按自己要求控制谈判的进度与步骤 领会对谈判劣势的转化 树立正确的成本管理理念 掌握供应商报价的方法 领会对报价的分析 了解最新的采购成本管理技术 学会如何全面降低采购成本 策略性管理采购成本 本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与采购成本控制技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购！！ 【培训内容】 第一部分、专业采购谈判基础 1.谈判专家的谈判阐释 2. 谈判前的“3+3”问题 3．如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利 4. 谈判力的误解 5. 案例:高经理为何惨败业务员 第二部分、谈判的致胜之道 1. 详细的谈判计划 2. 优势的谈判行动 3. 降低期待系数 4. 谈判实战测试与心理学经典分析——“斗智、斗勇、斗狠” A）、如何看待自己的谈判对手 B）、如何看待谈判自己的劣势 C）、对方的强势如何化解 D）、如何分析对方的话术背后含义 E）、“虚拟上司”处理技巧 F）、心理价位的沟通 G）、强势谈判建立 H）、利益平衡法 I）、借势谈判 J）、降低撒切尔期待系数 K）、轻缓的绝妙之道 第三部分、谈判的步骤与打破僵局技巧 1.成功谈判的步骤 ——天、地、人分析 ——谈判矩阵 A)、谈判的节奏：美国VS越南 B)、谈判的详细步骤 i) 良好的准备是谈判致胜的前提 最重要的过程：谈判目标的设定 主场谈判VS客场谈判 案例讨论 ii) 谈判中的把握与协调 注意团队协助，杜绝谈判英雄 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点 谈判礼仪与察言观色 案例分析 iii) 谈判的关键控制 8大让步技巧 提问与沟通 案例分析 iiii) 结束谈判的艺术 肯定与期待的使用技法 建立“标准-现实”法则 2. 突破僵局的共同解决问题法 A)、勾画达成协议 B)、冲出困境 C)、三种类型的谈判伎俩及破解 3. 实战谈判（8大谈判策略） 案例：实战谈判演练 第四部分、全面采购成本降低与运营 1、采购工作与管理的几个主要参数 2、成本绩效：成本变化和成本避免 3、需求分析与需求建议书 4、期望目标 5、项目计划与实施周期 6、供应条件 7、顾客需求识别 8、设计开发需求识别 9、产品工艺与标准化 10、采购限制因素 11、供应环境分析 12、采购风险分析 第五部分、采购价格分析与成本分析 1. 供应商定价的方法分析 2. 市场分析的11种分析手法 3．简单价格分析工具 4．全新采购成本管理理念 5．降低成本的22种方法与具体运用 ——建立长期的供应伙伴关系 ——集权法/联合采购法 ——谈判法 ——标准化 ——品质分级 ——目标成本法 ——利用学习曲线LEANING CURVE ——VE/VA价值工程/价值分析 －产品生命周期成本法 ——总成本法TCO ——供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI） ——作业成本导向 【讲