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促成成交的技巧 你是否遇到过下面的情形? 不断的向客户介绍北元电器特点给客户带来的价值，而客户却对此视（听）而不见（闻） 与客户关系很好,就是没有发生合作关系 客户询价后并没有和我们合作,最终选择了竞争对手. 开放式询问 好的销售应该学会询问与聆听通过发问和聆听捕捉客户的需求和顾虑 巧妙提问，让客户说个够； 如：“XX经理，您能不能介绍一下贵公司以往是选择什么品牌断路器?” 又如:”你觉得这些产品如何？”“贵公司在今年有怎样的计划啊？”、“贵公司对北元电器有什么了解呢? “觉得我们北元怎么样啊?” 捕捉客户透露的信息 频频点头、频频说是，态度变得客气; 肢体语言的变化，身体前倾等(当面拜访); 记下北元电器产品的细节、价格等等; 愿意讲公司内部的具体关键信息流程; 开始认同北元电器,称赞我们做得好或者是销售跟踪服务好; 抱怨北元电器的服务; 对竞争对手有抱怨; 如何面对客户询价 要了解客户询问价格的目的 1）真的想采购北元电器开关 2）了解市场行情，有些公司需要三个供应商以上的报价 3）如客户确定采购可能还会讨价还价，判断客户的个人习惯，真的是觉得价格高,我们给销售的价格空间还是蛮大的，你可以灵活的报价，促成客户和我们的成交. 促成成交的几种方法 １.请求成交法 请求成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户采购的一种方法。 　　　 　比如:XX经理，我要还差50000元业绩提级了,请支持我一把，本周出一个通栏的版面吧” 比如:葛经理,这个月我差10万元就是完成任务了,支持一下我的工作吧” ２.假定成交法 假定成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议， 同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题： 　 　“先帮您订多少台货”；“我先将合同传给您”“稿件什么时候发给我？” 直接要求客户合作的一种方法. 3.选择成交法 选择成交法，就是销售人员直接向客户提出若干方案，并要求客户选择一种方法。例如，“此次备货直流还是交流开关？” 还有“您是要本体还是加附件？” 销售人员在销售过程中应找准客户需求，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 4.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户决定购买的一种方法 例如：“XX经理,此次特别为您向公司申请到55折优惠”，但只限于您公司．” 5.从众成交法 利用顾客的从众心理: 你的同行**和**等等都选用了北元电器开关，你还不选用吗？ 　比如：“XX经理，你的同行XX基本都已选用北元了，你不选用的话：？？ 6.异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求客户成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。比如说价格问题、售后服务问题等。 7、以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。 　　如果说产品价格卖得比较低的情况下，可以向客户提出交货期延长，付款方式等方面的调整； 8、强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。 一天，齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，问他：“这一筐虾卖多少钱？”小贩回答说50元，齐白石又问：“我用我这幅画的虾，换你一筐虾，干不干？”小贩急了，气氛地说：“你这老头脑子有病吧，要拿你的假虾换我的真虾!” 这个小故事告诉我们？？？？？大家说说自己的看法 小故事