员工邀约客户技能培训.ppt

电话 客户 邀约 目录页 CONTENTS PAGE — * — 打电话前的准备 1 这次电话的目的 2 电话内容 3 约见客户 4 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 打电话前的准备 环境准备 心理准备 — * — LOGO 1.1 环境准备 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 未雨绸缪 有备无患 — * — LOGO 1.2 心理准备 1.心态准备 ①心理暗示——相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快 ②调动自己的激情 ③让客户感受到自己的热情和亲切 ④做好最坏打算，每打一个电话都是最好的状态 ? ? 1.心态准备 — * — LOGO 沟通知识概述 电话前的准备 2.心理素质 ①要有很好的语言表达能力，应变能力及突发事件的处理能力； ②要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识； ③要掌握适当的心理学知识，懂得分析客户的心理，由于我们的销售是见不到人的，都是通过电话来和客户交流，这就需要我们用心的听，以判断他们的语言轻重和事情的轻重，从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答； ④要有耐心和细心，我们的客户来自全国各地，特别是终端客户，很多人普通话都说得不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质； ⑤对于客户的需求要及时回复，把客户放在第一位，无论我们的回复是否是客户想要的结果，至少让他们知道我们在做； ⑥要经常与相关部门沟通，对公司的销售制度必需相当了解。 TRANSITION PAGE — * — 2 这次电话的目的 家里谁管钱 是否达到潜在客户标准 之前做什么理财 什么时候做的多长时间的产品（什么时候到期） 客户基本情况 为啥沟通不畅 LOGO 找对人 3 跟儿女住一起，如果跟儿女住一起，避免让儿女知道客户意向。钱在儿女那边跟客户儿女沟通。 不跟儿女住。明明叔叔管钱，每次还跟阿姨扯半天 了解客户的理财意向 LOGO 是否是潜在客户——避免浪费不必要时间 1 之前是做什么理财 1.定存和银行理财等其他理财模式转化成我们的客户 2.同行业客户——学会比较，突出自己公司亮点 是否是潜在客学会把客户分为ABC ——这样可以有针对性的跟踪客户 2 — * — LOGO 沟通知识概述 知道客户资金到期时间这很重要 1.直接问客户资金什么时候到期 2.问客户什么时候做的多长时间的——推算出客户什么时候到期 不要错过客户的资金 TRANSITION PAGE — * — 3 电话内容 资金将到期 资金到期有一段时间 3.1 资金将要到期怎么办 LOGO 想方设法搞进来 1 客户在一个月之内资金将要到期 1.理解客户需要——客户所想 ⑴安全 ⑵收益 ⑶礼品 ⑷坚持不接 ⑸感情投资 — * — LOGO 3.2资金到期还有一段时间——着重跟客户培养好感情 健康 对自己和老伴的健康最感兴趣，多关心客户身体。； 儿女孙子孙女 夸儿女事业有成婚姻幸福夸教导有方有福气，孙子孙女聪明伶俐活泼可爱； 往事或拉家常 老人怀旧 ，跟他聊聊以前的艰苦生活，以及年轻时候的光荣事迹； 客户个人喜好兴趣 古玩字画，钓鱼，下棋，养鸟养花草等。 跟老人聊天话题 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 4 约见客户 利用老客户约见来公司 ”利诱“ 约见客户 主动去客户那边 — * — LOGO 为啥沟通不畅 4.1 利用老客户约见 叔叔，您好。我是小鲍，叔叔这两天不忙吧，最近身体还好啊？明天正好我的一个老客户过来拿对账单，跟您住的蛮近的，他在我这边做了两年时间了，已经拿到收益了，叔叔你明天也一并过来可以跟我的老客户聊聊，因为他的一句话比我说的更有说服力，叔叔你也可以多认识一个朋友啊，两全其美，你明天下午有空啊，我那个叔叔正好明天下午来。 — * — LOGO 4.2”利诱“约见客户 拿人手短 吃人嘴软 1.利用小礼品把有效客户约过来 2.利诱特产约见客户 3直接请有效客户吃饭，在饭桌上 谈安全和收益。 — * — LOGO 4.3 山不过来，我就过去 阿姨，您好。我是小於唉。阿姨今天在家不出去吧。今天下午正好我去您家附近，因为我有个客户跟你住一起，我正好给他送合同以及收款确认书和债券列表。顺便也带一些资料给您看，阿姨我到您家附近给您打电话，到时候您下来拿一下资料就行了，阿姨下午见。