国际采购谈判技巧.docxVIP

学习导航通过学习本课程，你将能够：● 了解国际采购的流程化管理；● 掌握国际采购的谈判策略；● 占据国际采购谈判的主导权。国际采购谈判技巧（new）一、国际采购的流程化管理国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。1.目标优化在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。最优期望目标最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。实际需求目标实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。可接受目标可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。最低目标最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。2.谈判准备谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。市场调查市场调查包括六个方面：第一，市场总体；第二，产品销售；第三，产品竞争；第四，产品分销；第五，消费需求；第六，SWOT分析。情报收集国际采购谈判的情报收集主要有两方面：第一，了解卖方