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商务谈判实验 2009年5月 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。 [实验内容] 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 我们的汇报完毕谢谢观赏！ * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标：若对方要10辆以上， 可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判组织 1、主 谈： 胡达 决 策 人： 贺宇翔 技术顾问： 陶佳 法律顾问： 张伟燕 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我方优势： 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 4、对方对我方的有些情况不了解 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我方劣势： 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的 行驶状况良好，给对方压价找到理由 3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 对方优势： 1、对车况了解细致 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 3、另两家买家一直没有回信 4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 对方劣势： 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 （二）开局阶段： 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支