现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景十课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景十：销售人员的自我管理与激励 成功是一颗钻石，而成长则是一条充满荆棘的道路。很多人为了那一颗钻石而披荆斩棘，却不知享受自己不断超越阻碍奔向成功的成长之路。在成长的过程中，我们收获了比钻石更珍贵的人生经验。成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样的销售人员是没有前途的。能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。 算算我们的时间 （一）理解时间管理的含义 重要名词10-1-1 时间管理 所谓时间管理就是管理自己的行为，合理安排自己的事，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。 （二）四代时间管理理论的演变 第一代：备忘录 第二代：时间进程表 第三代：轻重缓急 第四代：个人管理 1.将时间用在重要的事情上。 2.充分利用时间，减少浪费。 3.均衡发展。 1.常见的时间漏洞： 不良的工作习惯 无序放置文件或其他物品，导致经常需要花时间找东西 拖延 工作不专心导致的低效率 工作无序 …… 无价值的活动 看电视 网上聊天 玩游戏 闲聊 …… 2.堵住时间漏洞的措施 不做无价值的事情 学会拒绝 让你的文件和物品有序摆放 制定标准作业流程 按计划完成工作 不拖延 不分心 提高生产力 1.为自己确定有激励作用的目标 2.为每项任务确定完成期限 3.有效利用黄金时间 4.劳逸结合，保持充沛精力 5.学会授权 6.学会利用现代化办公设备 7.聪明地做事 制定销售计划 确定销售目标 制定年度行动计划 1.年度总计划 2.月计划 3.周计划 4.日计划 月计划： （1）备忘录 填入常规事件（工作和私人）； 将重要目标的行动计划填入； 将其他需要处理的事项填入。 （2）月工作规划 确定月工作目标 确定每周的工作重点，并将重要的事情随时标注在每周最前面一列 周计划： 1.周计划表格 2.如何制定周计划 确定本周的工作目标 列出所有本周要做的事情 判断事情的重要性 确定截止时间 填写周计划 列出待办事项 1.日计划表 2.如何填写日计划表 确定目标 列出待办事项 填写“今日完成的事项” 估算各项工作时间 排出日程表 3.应用日计划应注意的事项 让你的时间表有弹性 临时插入工作先记录、评估，然后安排时间 专注于眼下的工作 长期坚持，养成习惯 准备好适合自己的时间管理工具 每年都为自己设定目标 每周留出一定时间规划一周的活动 每天留出一定时间制定当日计划 严格遵守自己的时间计划 （一）优先时间排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法，其原理就是利用优先排序网格将日常事务或工作进行分类，据此确定优先次序，分配时间，达到分清轻重缓急、提高时间运用效率的目的， （二）重点关注法 重点关注法即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20％。因此，一定要确认哪些才是有高价值的20％的工作，如与重要的大顾客(keyaccount)的联系。对这些工作要专心致志，运用自己的时间、头脑和体能去执着地完成。而对于价值较低的事务则不必太执着，这才是最有效的时间分配法。 （三）效率模式分配法 效率模式分配法顾名思义即推销人员应根据自身的效率模式分配工作。每个人在一天当中不同时段的精神和体能有很大差别，有工作效率最高的时候，也有效率最低的阶段。这个最高和最低时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的效率模式。推销人员应尽快确定自身的效率模式，并据此将工作表中的重要的部分安排在效率高峰期，而当低潮来临时处理一些例行性工作，如工作记录和报告。这样可以有效地节约时间，提高工作效率。 （一）每日的行动纳入计划 每天做出一张工作表，上面列出一天中必须完成的工作以及所需的时间。工作表能帮助销售人员合理安排时间。 （二）合理安排路途时间 将珍贵的时间大量用于路途，实际是在浪费宝贵财富，应通过合理安排路线将多余的旅行减至最少。即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前安排出行计划。尽可能减少所需时间、缩短路程、避免迂回。 （三）巧妙安排报告时间 和销售时间相比，由于文件工作时间并不能增加多少收入，所以不应占用主要销售时间来完成它们，最好是把写报告的时间放在晚上。如果白天工作时间有空闲，也可以用来写报告。每天的报告一定要在当天完成，这是一条很重要的原则。过了好几天再完成报告很可能会遗漏工作中的重要细节。 （四）准备一个每日工作清单 销售人员应当养成每日准备一个当日工作清单的好习惯。写下每天必须要做的事情，不仅可以让销售人员在心理上对全天的活动作好准备，而且还能够帮助销售人员在制定业务发展战略时思考得更加全面。 （五）